לקוח שלנו הביע שהוא מעוניין לבנות עסק חדש בתחום הבריאות. הסכמנו שכדי להצליח, החברה תזדקק לשותף אסטרטגי שיש לו ניסיון ויכולות במרחב הבריאות כדי להשלים את קשרי הלקוחות שטיפח הלקוח לאורך השנים.
יצאנו לסדרת דיונים ראשוניים עם שותפים פוטנציאליים. אלה היו למעשה מכירות מכירות או תחרויות יופי כדי להציג את היכולות של כל אחד מבני הזוג.
מה שמצאנו הכי מעניין היה כיצד כל שותף פוטנציאלי ניגש לדיונים. ארגון אחד התעלה מעל האחרים ולדעתנו הוא נמצא במצב הטוב ביותר לסגור את העסקה עם לקוחנו. (הדיונים נמשכים.) הם בלטו בשלושה תחומים מרכזיים:
- הם הבינו את הצרכים והחששות של הלקוח.
עד כמה שזה בסיסי, היה מפתיע כיצד כל ארגון טיפל בכך באופן שונה. בעוד שכל איש עסקים טוב מבין שאתה צריך להבין ולענות על צרכי הלקוח, זה היה מפתיע עד כמה חלק ממנהיגי העסקים המנוסים הללו היו כה חסרי היסוד בעניין זה. צוות אחד נכנס עם הרבה הנחות ושאל מעט שאלות, אם בכלל, לגבי עסק הלקוח שלנו. בעיקרו של דבר, הם הניחו כי צרכי הלקוחות שלהם תואמים את היעדים והיעדים שלהם. החברה הטובה ביותר, לדעתנו, לקחה זמן להבין את יעדי הלקוח, וחשוב מכך, הייתה פתוחה ללמוד עוד במהלך התהליך. - הם יצרו קשר אישי עמוק.
הצוות הטוב ביותר התפנה לחקור את ארגון הלקוח שלנו מראש ועשה מאמצים ליצור קשר אישי. הם הבינו מה חשוב ללקוח מבחינה רגשית, ולא רק להתמקד ביעדים העסקיים. אמנם מדובר בעסקים מהותיים, אך הופתענו מכמה דעות שהיו שותפים פוטנציאליים מונעות על ידי קשרים רגשיים עם השותפים השונים. - הם בנו את הנכסים והיכולות האסטרטגיים הטובים ביותר (הרבה לפני הפגישה).
רבים מהגורמים שנתנו לשותף פוטנציאלי אחד יתרון ברור היו החלטות אסטרטגיות שהתקבלו ככל הנראה חודשים או שנים לפני שהקבוצות בכלל הגיעו לשולחן כדי להעמיד את החברה שלהן. ההבדלים הגדולים ביותר בין שחקנים שונים נבעו מרכישות קודמות שביצעו ויכולות שבנו. בקיצור, ההחלטות האסטרטגיות של מיליון הדולר שקיבלו הדירקטוריון והמנכ'לים הכניסו את החברות שלהן למשחק הרבה לפני שהחלו בדיונים על מיזמים משותפים עם הלקוח שלנו.
מה אתה עושה עכשיו על מנת לסגור את העסקאות העומדות לפנינו? שתף אותנו במחשבותיך ב karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
