הערת העורך: '90 הימים הראשונים' היא סדרה העוסקת כיצד להפוך את שנת 2016 לשנה של צמיחת פריצה עבור העסק שלך. ספר לנו כיצד אתה עושה את ספירת 90 הימים הראשונים על ידי הצטרפות לשיחה ברשתות החברתיות עם ההאשטאג # Inc90Days .
מילים לגרום לדברים לקרות.
שווי נטו ליל פיז 2014
עד שלא.
בדוק איזה עותק אינטרנטי. גולשים בספרות שיווקית. הקשיבו לאנשי מכירות. לעתים קרובות משתמשים באותם מילים וביטויים ישנים. בטח, הם השפיעו אמיתית פעם אחת, אבל הם כמעט חסרי משמעות עכשיו, ולו רק בגלל שהשתמשו בהם כל כך הרבה פעמים.
אם משתמשים במונחים הבאים בתהליכי השיווק, הפרסום או המכירה שלך, שים את עצמך בעמדת הלקוח ושקול את תגובתם - כי זו התגובה היחידה שחשובה:
1. 'הלקוח ממוקד.'
היי, אני מקווה שכן. האם אתה צריך להיות משהו למעט לקוחות ממוקדים? אם המטרה היא לרמוז שספקים אחרים אינם ממוקדים בלקוח, אמור לי כמה אתה טוב יותר: זמני תגובה מהירים יותר, זמינות רבה יותר, תהליכים מותאמים אישית או מערכות וכו '.
הסבר במונחים קונקרטיים כיצד תענה על הצרכים הספציפיים שלי. (אם אינך יודע את צרכיי ולכן אינך יכול להסביר כיצד תענה עליהם, תתבייש.)
2. 'חרג מהציפיות.'
חריגה מציפיות היא מטרה ראויה להערצה, וכל חברה צריכה לשאוף אליה, אך חריגה מציפיות צריכה להיות מטרה פנימית ולא חיצונית. תגיד לי שתעלה על הציפיות ו'החרגת מהציפיות 'היא הציפייה. (אני יודע, זה קצת זן.)
רק תגיד לי בדיוק מה תעשה. אם תמשוך את זה בעקביות, אני אשמח. תן לי (הלקוח) לשפוט אם אתה באמת עולה על מעבר לציפיות.
3. 'הכי טוב בכיתה'.
ישנן שתי בעיות במונח זה: מי הגדיר את 'הכיתה' שלך, ומי קבע שאתה 'הטוב ביותר' בה? (לרוב התשובה לשתי השאלות היא 'אתה'.)
אולי אתה כל כך נפלא. גדול! הוכח זאת. פרט את ההישגים, הפרסים והתוצאות שלך. כלקוח, אני לא צריך את הטוב ביותר בכיתה, אני צריך את הטוב ביותר בשבילי - אז תגיד לי באופן אובייקטיבי איך תוכל לספק את התמורה הטובה ביותר לצרכים שלי.
4. 'פרי תלוי נמוך.'
יועצים אוהבים את זה. הבעיה היא, כשאומרים, 'נתחיל עם הפירות הנמוכים,' אני שומע, 'נתחיל עם הדברים הקלים באמת שהייתם צריכים לעשות בעצמכם.'
אף עסק לא רוצה לשמוע שיש להם פרי תלוי נמוך. רק תאר, במונחי עלות-תועלת, כיצד העדיפת את רשימת הפרויקטים או המשימות שלך.
5. 'ייחודי'.
בטח, כולם פתיתי שלג, אך קצב הסחורה ההולך וגובר אומר כי למעטים מוצרים ושירותים אין דומה להם או שווים לאורך זמן.
אם לקוח שוקל אם לשכור את המשרד שלך או לקנות את המוצרים שלך, 'ייחודי' לא אומר להם דבר. הלקוחות רוצים 'טוב יותר'. תאר כיצד אתה טוב יותר לצרכים שלהם.
6. 'ערך מוסף.'
מונח זה משמש לעיתים קרובות כדי לרמוז שלקוח יקבל משהו בעלות מצטברת עד לא קטנה. כמובן, זה באמת אומר שמה שהתקבל אינו ערך מוסף משום שהוא חלק מהעסקה הכוללת.
ספר לי את העסקה, הסביר את כל האפשרויות והתוספות ועזור לי להבין כיצד אוכל לנצל את מלוא היתרונות של מה שאתה מספק.
7. 'סוהר.'
אני אוהב פיתרון סוהר כמו הבחור הבא, אבל מעטים הפתרונות באמת. לא משנה עד כמה ההיצע מקיף, אני תמיד בסופו של דבר משתתף יותר ממה שציפו אותי, אז כשאני שומע 'סוהר' אני באופן טבעי סקפטי.
אלא אם כן, אתה מפרק ביסודיות את מה שתספק ומה תהיה ההשתתפות שלי, גם במהלך היישום וגם לאחר מכן. סוהר הוא בעיני המתבונן; הלקוח הוא תמיד המתבונן.
8. 'מומחה'.
מרגרט תאצ'ר אמרה פעם, 'כוח הוא כמו להיות גברת; אם אתה צריך לומר שאתה כן, אתה לא. ' כל אחד יכול לטעון שהוא מומחה; מומחים אמיתיים יכולים להוכיח זאת.
איך טוד כריסלי פגש את ג'ולי
אז הראה מה אתה יכול לעשות, ותן לי להחליט עד כמה אתה מומחה. לדוגמא, ניתן לקרוא את 'מומחה Web 2.0' כ- 'אנו יכולים להעלות סרטונים ויישומים אינטראקטיביים בשוליים בכל אתר.' מצד שני, האמירה 'בניית אתרים ל ...' או 'יישומים שנוצרו ...' והצגת דוגמאות מאפשרות ללקוחות פוטנציאליים להעריך את רמת המומחיות שלך ואת התאמתה לצרכיהם.
9. 'החזר ROI מצטיין.'
כולם אוהבים החזר השקעה נהדר. אך ללא גישה למספרים שלי, אינך יכול לחשב את החזר ה- ROI שלי במדויק. לכן ההערכה שלך היא תיאורטית או מבוססת על תוצאות של לקוח אחר; כך או כך אני יודע שההערכה שלך היא המקרה הטוב ביותר.
הראה את העלויות, אל תסתיר דבר, וסמוך עלי שאחשב את ההחזר על ההשקעה שלי. אם אני לא מספיק חכם לעשות זאת, כנראה שבכל מקרה אין לי סמכות רכישה, אז אתה מבזבז את זמנך.
10. 'שותף'.
יחסים עסקיים ארוכי טווח הם נהדרים, אבל לעולם לא נהיה שותפים עד היום שבו היד שלי יכולה להושיט לכיס שלך כמו שלך.
ובכל זאת, אולי יום אחד לקוח יכול לבוא לראות את הקשר העסקי שלך כמעין שותפות ... אבל זה משהו שהם יחליטו על סמך הביצועים שלך לטווח הארוך, ולא השיווק שלך.
