החודש השיקה נייקי נעל חדשה, Nike Air Zoom Pulse. השקת נעל חדשה אינה נדירה עבור נייקי - אך השקת נעל נעל אתלטית עבור לא-ספורטאים הוא. הנעל החדשה לא נוצרה עבור ספורטאים אלא עבור קהילה אחרת: עובדים רפואיים. ב ידיעה לתקשורת החברה כינתה את ה- Air Zoom Pulse 'נעל לגיבורים יומיומיים: אחיות, רופאים, ספקי בריאות ביתיים ואחרים הפועלים ללא לאות לתמיכה בחולים.'
זהו מהלך חכם של נייקי לשוק סמוך - שוק שמחוץ לקהל הלקוחות הראשי שלה. הכוונה לפלח לקוחות חדש אינה נדירה עבור חברות עם נתח שוק דומיננטי. כשיש כבר את החלק הגדול ביותר של העוגה, זה הגיוני למצוא פשטידה גדולה יותר.
מי היא החברה של סרג'יו גרסיה
המטרה העומדת מאחורי ההתרחבות לשוק סמוך היא למנף את היכולות הקיימות של העסק שלך ולהחיל אותם על קבוצת לקוחות חדשה ומובהקת. השוק הנוכחי שלך נמצא בצומת הדיאגרמה של Venn שנוצרו על ידי המוצר, הלקוח והיישום שלך. כדי למצוא שוק סמוך, עליך לבדוק מי נמצא ממש מחוץ לתרשים זה. הנה איך נייקי עשתה את זה, ואיך אתה יכול גם:
1. זהה פלח לקוחות חדש.
מצא קבוצה חדשה של לקוחות שהשוק שלא נענה להם, משחק את חוזקות החברה שלך. במקרה של נייקי, זה היה פיתוח ומיתוג מוצרים. שוק הנעליים של אנשי מקצוע בתחום הרפואה מוצף על ידי כפכפים וקרוקס, עם נישה קטנה יותר - למשל אחיות - לובשות נעלי ריצה. כדי ליישם זאת בחברה שלך, בדוק למי עוד מוכרת התחרות הישירה שלך. מציאת פלחי לקוחות סמוכים לשרת היא אחד מעמודי התווך של צמיחת היזמות.
2. לעסוק ישירות במחקרי שוק.
נייק הלכה לבית החולים לילדים OHSU Doernbecher בפורטלנד, אורגון, כדי ללמוד אנשי מקצוע בתחום הרפואה בעבודה. החברה ניצלה את הזמן הזה בפיתוח לקוחות פנים אל פנים כדי להבין את הקפדנות בעבודה בתחום הבריאות. זה איפשר למעצבי הנעל להבין שהם צריכים להכין נעל שתהיה נוחה למתיחות ארוכות של עמידה ורב-תכליתית כדי לתמוך בתנועות הממהרות הנדרשות במצבי חירום על משטחים לא בטוחים.
למי נשוי ריק פוקס עכשיו
כדי להביא גישה זו למיזם שלך, נסה להוציא לקוח לארוחת צהריים. שאל אותם כיצד השתנו צרכיהם בחמש השנים האחרונות והקשיב להזדמנויות. שאל אותם כיצד המתחרים שלהם משבשים את החלל. אשר את צרכי השוק שלא נענו להם. אם נייקי לא הייתה רואה צורך לשרת גם נוחות וגם תפקוד, יתכן שהיא לא חזתה את הצורך שלא נענה לשוק בסתימה אתלטית היברידית.
3. בוטל מה עובד.
נייקי לקחה את הדינמיקה של סתימה והפכה אותה לאתלטית באופן אקספוננציאלי להגברת הביצועים והנוחות. בכך הכירו המעצבים מדוע אנשי מקצוע בתחום הרפואה חובשים כפכפים (ניתן ללבוש אותם ביד אחת, או אפילו ללא ידיים). ואז הם שדרגו את העיצוב כדי להציע את היתרונות האקספוננציאליים הדרושים בכדי לגרום לאנשים להתגבר על עלויות שקועות (כסף שהושקע כבר) והטיה סטטוס-קוו אינהרנטית (אנשים מתנגדים לשינוי).
בבית הספר לעסקים אנו מלמדים מנהיגים עתידיים לבחור שוק סמוך חדש תוך שימוש בשני ממדים מרכזיים: פוטנציאל יצירת ערך ונגישות לשוק. הראשון מייצג את הפוטנציאל של השוק ליצור ערך באמצעות הכנסות גדלות, הורדת עלויות או הגדלת בסיס הלקוחות. האחרון מייצג כמה יקר יהיה עבור המיזם שלך להיכנס לשוק חדש.
אמנם אני לא יכול לדבר כיצד נייק חוסכת כסף על ידי הוספת קו מוצרים זה, אך נראה כי החברה מסוגלת להביא פוטנציאל ליצירת ערך רב באמצעות הדופק של Air Zoom על ידי הגדלת הכנסותיה ובסיס הלקוחות הפוטנציאלי שלה. בנוסף, סביר להניח שנייקי מתמודדת עם חיכוכים צנועים בלבד כשנכנסים לשוק חדש זה (אני מניח שרוב עובדי הבריאות מכירים במותג של נייקי, חלקם עשויים אפילו להיות בעלי מוצרים של נייקי). אז עבור נייקי, מכירת נעליים לאנשי מקצוע בתחום הבריאות נראית כמו מטורפת. השאלה עבורך היא: באילו שווקים סמוכים תוכלו לנצל את הבא?
