חשוב על כל האנשים המצליחים ביותר שאתה מכיר. אני מבטיח שהם טובים להפליא למכור את עצמם, למכור את הרעיונות שלהם - בקיצור, הם טובים להפליא לשכנע אנשים אחרים.
אולי זה בגלל שמכירה היא המיומנות האחת שכולם צריכים כדי להצליח?
בן כמה קמרין גרימס
אבל להיות משכנע לא אומר שאתה צריך לתפעל או ללחוץ על אנשים אחרים.
במיטבו, שכנוע הוא היכולת לתאר ביעילות את היתרונות וההיגיון של רעיון להשיג הסכמה - וזה אומר שכולנו צריכים להיות יותר משכנעים: לשכנע אחרים שהצעה הגיונית, להראות לבעלי העניין איך פרויקט או עסק תניב תשואה, כדי לעזור לעובדים להבין את היתרונות של תהליך חדש וכו '.
ובגלל זה אמנות השכנוע היא קריטית בכל עסק או קריירה - ומדוע אנשים מצליחים טובים מאוד בשכנוע אחרים.
איך אתה יכול להיות יותר משכנע?
1. נקט עמדות חזקות.
היית מניח שנתונים ונימוקים תמיד מנצחים את היום, נכון?
לא. מחקרים מראים בני אדם מעדיפים תחבושת על פני מומחיות . באופן טבעי אנו מניחים שביטחון משתווה למיומנות.
אפילו האנשים הספקניים ביותר נוטים לשכנע לפחות חלקית מדובר בטוח. למעשה, אנו מעדיפים עצות ממקור בטוח, אפילו עד כי נסלח על רקורד גרוע.
אז היו נועזים. תפסיקי לומר 'אני חושב' או 'אני מאמין'. הפסק להוסיף מוסמכים לנאום שלך. אם אתה חושב שמשהו יעבוד, תגיד שזה יעבוד. אם אתה מאמין שמשהו יעבוד, תגיד שזה יעבוד.
עמד מאחורי הדעות שלך - גם אם הן רק דעות - ותן להתלהבות שלך להראות. אנשים באופן טבעי ימשכו לצדך.
2. התחל לאט על ידי קבלת 'ניצחונות' קטנים.
מחקרים מראים - כן, מחקר נוסף - זה להשגת הסכמה יש השפעה מתמשכת , גם אם רק בטווח הקצר.
אז במקום לקפוץ ממש לסוף הוויכוח שלך, התחל בהצהרות או הנחות יסוד שאתה יודע שהקהל שלך יסכים איתם. בנה בסיס להסכם נוסף.
זכרו, גוף בתנועה נוטה להישאר בתנועה, וזה חל גם על ראש המהנהן בהסכמה.
3. התאם את קצב הדיבור שלך לפרספקטיבה של הקהל.
יש סיבה מאחורי הסטריאוטיפ של 'איש מכירות מדבר במהירות': במצבים מסוימים דיבור מהיר עובד. פעמים אחרות, לא כל כך.
הנה מה שמחקר אחד מצביע על:
- אם הקהל שלך עשוי לחלוק על כך, לדבר מהר יותר.
- אם סביר להניח שהקהל שלך יסכים, תדבר לאט יותר.
זו הסיבה: כאשר הקהל שלך נוטה לא להסכים איתך, דיבור מהיר יותר נותן להם פחות זמן ליצור טיעוני-נגד משלהם , נותן לך סיכוי טוב יותר לשכנע אותם.
כאשר הקהל שלך נוטה להסכים איתך, לדבר לאט נותן להם זמן להעריך את הטיעונים שלך ולחשוב כמה מחשבות שלהם . השילוב של ההיגיון שלך בתוספת ההטיה הראשונית שלהם אומר שהם נוטים יותר, לפחות באופן חלקי, לשכנע את עצמם.
מה עושה איימי ריימן
בקיצור: אם אתה מטיף למקהלה, דבר לאט; אם לא, דבר במהירות. ואם הקהל שלך הוא ניטרלי או אפאטי, דבר במהירות, כך פחות סביר שתאבד את תשומת ליבו.
4. אל תפחד להיות לא מקצועי למדי.
קח קללה. קללה ללא סיבה היא רק קללה.
אבל תגיד שהקבוצה שלך צריכה להתכנס עכשיו ממש. הטלת מילת קללה מזדמנת ומלבבית יכולה למעשה לעזור להשרות תחושת דחיפות מכיוון שהיא מראה לך אכפת. (וכמובן זה אף פעם לא כואב כשמנהיג נותן מעט תסכול או כעס להראות גם.)
בקיצור, תהיה עצמך. אותנטיות תמיד משכנעת יותר. אם אתה מרגיש מספיק חזק שהיית משתמש באופן טבעי בשפה חזקה יותר, עשה זאת. מחקרים מראים שאתה צפוי להיות קצת יותר משכנע .
5. קחו בחשבון כיצד הקהל שלכם מעדיף ביותר לעבד מידע.
מפקח עמית נהג לתסכל את הזבל. (רואה? הדבר הקלל הזה עובד).
הייתי צעיר ונלהב והייתי פורץ למשרדו עם רעיון מדהים, פורש את כל העובדות והנתונים שלי, מחכה בלי נשימה שהוא יסכים איתי ... והוא לא יסכים.
כֹּל. להתחרפן. זְמַן.
אחרי מספר ניסיונות כושלים סוף סוף הבנתי הוא לא הייתה הבעיה. הגישה שלי הייתה הבעיה. הוא היה צריך זמן לחשוב. הוא היה זקוק לזמן לעיבוד. דרישה לתשובה מיידית הכניסה אותו מיידית למגננה. בהיעדר זמן להרהר, הוא יחזור על הבחירה הבטוחה: להישאר עם הסטטוס קוו.
אז ניסיתי גישה אחרת. 'דון,' אמרתי, 'יש לי רעיון שלדעתי הגיוני, אבל אני מרגיש בטוח שיש דברים שחסרים לי. אם אני מנהל את זה על ידך, האם תוכל לחשוב על זה יום-יומיים ואז להגיד לי מה אתה חושב? '
הוא אהב את הגישה הזו. האחת, הראיתי שאני מעריך את חוכמתו וניסיונו. שניים, הראיתי שאני לא רק רוצה שיסכים - אני בְּכֵנוּת רצה את דעתו. והכי חשוב, נתתי לו זמן לעבד את הרעיון שלי בדרך הוא הרגיש הכי בנוח עם.
הכירו תמיד את הקהל שלכם. אל תדחוף להסכמה מיידית אם סגנון האישיות של מישהו גורם לכך להיות בלתי סביר. אבל אל תבקש מחשבה והרהור אם הקהל שלך אוהב לקבל החלטות מהירות ולעבור הלאה.
6. שתף את שני הדברים החיוביים ו שליליות ...
לדברי פרופסור דניאל אוקיף מאוניברסיטת אילינוי, לשתף נקודת מבט מנוגדת או שתיים משכנע יותר מאשר לדבוק אך ורק בטיעון שלך.
למה? מעט מאוד רעיונות מושלמים. הקהל שלך יודע את זה. הם יודעים שיש נקודות מבט ותוצאות פוטנציאליות אחרות.
אז פגוש אותם ראש בראש. מדברים על הדברים שהם כבר שוקלים. שוחח על שלילי פוטנציאל והראה כיצד תוכל למתן או להתגבר על בעיות אלה.
האנשים בקהל שלך נוטים יותר להשתכנע כשהם יודעים שאתה מבין שהם יכולים להיות חששות. אז דבר על הצד השני של הוויכוח - ואז עשה כמיטב יכולתך להראות מדוע אתה עדיין צודק.
7. ... ואז התמקדו בהסקת מסקנות חיוביות.
איזו מההצהרות הבאות משכנעת יותר?
בת כמה טישה קמפבל
- 'אתה תפסיק לעשות כל כך הרבה טעויות', או
- 'אתה תהיה הרבה יותר מדויק.'
או בין שני אלה?
- 'אתה תפסיק להרגיש כל כך עייף', או
- 'אתה תרגיש הרבה יותר אנרגטי.'
אמנם מפתה להשתמש בטקטיקות הפחדה, אך הצהרות תוצאות חיוביות נוטות לשכנע יותר. (החוקרים משערים זאת רוב האנשים מגיבים בשלילה לתחושת בריונות או אשמה בשינוי התנהגות. )
אז אם אתה מנסה לייצר שינוי, התמקד בחיובי השינוי. קח את הקהל שלך למקום טוב יותר ... במקום לומר לו ממה להימנע.
8. בחר את הפורמט הנכון.
תגיד שאתה גבר שמקווה לשכנע גבר שאתה לא מכיר טוב, או אפילו בכלל. מה עליך לעשות? אם יש לך ברירה, אל תדבר באופן אישי. כתוב תחילה דוא'ל.
ככלל, גברים נוטים להרגיש תחרותיים באופן אישי ולהפוך את מה שאמור להיות שיחה לתחרות שאנחנו חושבים שאנחנו צריכים כדי לנצח. (היה כנה, אתה יודע שאתה עושה את זה לפעמים.)
ההפך הוא הנכון אם את אישה שמקווה לשכנע נשים אחרות. לדברי החוקרים, נשים 'מרוכזות יותר במערכות יחסים'. כך שהתקשורת האישית נוטה להיות יעילה יותר .
אבל אם אתה בחור שמנסה לשכנע בחור אחר שאתה מכיר היטב, בהחלט לתקשר באופן אישי. ככל שמערכת היחסים שלכם קרובה יותר, כך תקשורת פנים אל פנים יעילה יותר נוטה להיות.
9. ומעל לכל, וודא שאתה צודק.
אנשים משכנעים מבינים כיצד למסגר ולהעביר את המסרים שלהם, אך חשוב מכך שהם יודעים שהמסר שלהם הוא החשוב ביותר.
אז היו ברורים, היו תמציתיים, היו עניינים וזכו ביום מכיוון שהנתונים, ההיגיון והמסקנות שלכם הם ללא נזיפה.
