בין אם מדובר בחיפוש אחר משקיעים חדשים, ראיונות לעבודה הראשונה שלנו או הצעת נישואין, כולנו בעסקי השכנוע. אם אתה רוצה לשכנע אותי לנקוט בפעולה כלשהי, מה הדרך הטובה ביותר להציג את המקרה שלך?
לפני קצת יותר מ -30 שנה, פסיכולוג רוברט סיאלדיני יצא לענות על שאלה זו. הוא לקח את כל מה שלמד ממחקריו שלו, והסתערב במשך שלוש שנים כדי להתאמן למשרות בעולם של 'אנשי מקצוע בתחום הציות': מפעילי מכירות, גיוסי כספים, מגייסים ומפרסמים. את הממצאים הוא פרסם ברב המכר שלו השפעה: פסיכולוגיית השכנוע.
סרטון האנימציה שלמטה מדגיש את ששת 'עקרונות השכנוע האוניברסאליים' של סיאלדיני. הוא פורסם בשנת 2012 ומסופר על ידי סיאלדיני ועמיתו סטיב מרטין, והוא נצפה למעלה מ -4,000,000 פעמים.
הנה, סיכמתי את הסרטון והוספתי כמה מההערות והשיעורים שלי. אם אתה מעוניין להיות משכנע יותר, להלן ששת העקרונות שאתה צריך להקפיד עליהם:
1. הדדיות (1:20)
במילים פשוטות, הדדיות מתארת את הרצון שלנו להחזיר משהו למישהו שעשה משהו למעננו.
לשם המחשה, סיאלדיני מביא דוגמה נהדרת מסדרת מחקרים שהתקיימה במסעדות. זה נוהג נפוץ במפעלי אוכל רבים עבור המלצר או המלצרית להביא לך מתנה קטנה, כמו ליקר או נענע, בערך באותו זמן שהם מביאים לך את החשבון. אך האם מחווה קטנה כל כך באמת משפיעה על גודל הטיפ שלך?
המחקר אומר שכן - בפער גדול. במחקר אחד, מתן מנטה לאנשים בסוף הארוחה הגדיל בדרך כלל את הטיפים בכ -3 אחוזים. כאשר הגדילו את 'המתנה' לשתי נענע, גודל הקצה היה יותר מ פי ארבעה-- בשיעור של 14 אחוז! אך לפעולה אחת הייתה השפעה גדולה עוד יותר.
המלצר היה נותן מנטה, מתחיל להתרחק ואז פונה לאחור ואומר: בשבילכם אנשים נחמדים, הנה מנטה נוספת. פעולה קטנה זו גרמה לטיפים לעלייה בשיעור של 23 אחוז!
'השפעה,' מציין מרטין, 'לא על ידי מה ניתן, אבל אֵיך זה ניתן. '
שיעור: המפתח לגומלין הוא לוודא שהנתינה שלך היא אישית ולא צפויה.
בעידן הדיגיטלי קל מאוד ללחוץ על כפתור ולעקוב אחר מישהו ברשתות החברתיות או לשלוח הזמנה כללית להתחברות. אבל לא תיצור השפעה רבה ככה, גם אם האדם עוקב אחריך אחורה.
אם חשוב לך להתחבר עם מישהו, נסה להגיב בבלוג שלו. או לשלוח הודעה קצרה ומותאמת אישית שאומרת להם מדוע אתה רוצה להתחבר. יתרה מכך, שתף חלק מהתוכן שלהם ויידע אותם מדוע מצאת אותו בעל ערך. (רמז רמז.)
2. מחסור (3:06)
הכלל של היצע וביקוש: אנשים רוצים יותר מהדברים שיש פחות. ההייפ הזה אפילו הוליד מילה משלה בת ארבע אותיות - FOMO (Fear of Missing Out).
לדוגמא, בריטיש איירווייס הודיעה בשנת 2003 כי לא תפעיל יותר את טיסת קונקורד לונדון-ניו יורק פעמיים ביום מכיוון שהיא הפכה ל'לא כלכלית '. מה הייתה התוצאה?
המכירות עלו למחרת.
שום דבר לא השתנה, טיסת קונקורד פשוט הפכה למשאב נדיר (פתאום).
שיעור: הגדר את נקודת המכירה הייחודית שלך (USP). חשוב מכך, התארו מה הלקוח / המשקיע / בן הזוג הפוטנציאלי שלכם מפסיד אם הוא או היא לא מנצלים את הצעתכם.
3. סמכות (4:10)
אנשים הולכים אחריהם של מומחים אמינים ובקיאים.
סיאלדיני מביא דוגמאות כמו כיצד אנשי מקצוע רפואיים מסוימים מפרסמים את התארים והתעודות שלהם על קירות המשרד שלהם, כדי להזכיר לנו מדוע עלינו להקשיב להם.
בן כמה chaz dean
רוב הסיכויים שרבים מכם קוראים מאמר זה בגלל הביטוי בכותרת 'שהוכח על ידי המדע'. אני מאוד אוהבת את ההערה הבאה של דנה האטי, שפורסמה ביוטיוב בסרטון של סיאלדיני:
מחקר חדש מראה שהסיכוי שתאמין למשהו גדל מאוד כאשר המשפט מתחיל ב'מחקר חדש מראה זאת. '
שיעור: פיתחו אסטרטגיה המסמנת לאחרים מדוע עלינו להקשיב לכם, באופן אידיאלי מתוך גורמים חיצוניים.
אם לחברה שלך עדיין אין בלוג, אתה כבר מאחר למסיבה. כאשר אתה משתף תשובות חשובות לשאלות שאני חוקר דרך אתרך, סביר להניח שאחזור. כאשר מגיבים באתרים אחרים ובתקשורת חברתית פעילה אחרים מתחילים לתבוע אותך כסמכות, עם קישורים לדף הבית שלך, אפילו טוב יותר.
ברגע שאהיה מוכנה להפיל מזומנים, נחשו ממי אקנה?
4. עקביות (6:04)
אנשים אוהבים להיות עקביים עם מה שאמרו או עשו בעבר. עקרון זה מתואר גם כ'מחויבות '.
לדוגמא, ניסוי אחד כלל ביקש מתלמידי פסיכולוגיה מבוא לקחת חלק במפגש לימוד על תהליכי חשיבה - בשעה 7:00 בבוקר. קבוצת הסטודנטים הראשונה הוזעקו ואמרו לה מיד שהמפגש יתחיל מיד בשעה 7:00 בבוקר. לא במפתיע, רק 24 אחוז הסכימו להשתתף.
לקבוצת הסטודנטים השנייה נאמר לראשונה פרטים על המחקר ועל רצונם של ראשי המושבים להשתתף. הזמן המוקדם הוזכר רק לאחר הם הסכימו להשתתף. כמה סטודנטים הסכימו? חמישים ושישה אחוזים. כאשר הציעה הזדמנות לסגת, איש מהם לא עשה זאת. תשעים וחמישה אחוז מאותם סטודנטים עקבו והתייצבו למפגש.
מחקריו של סיאלדיני מצביעים על כך שככל שהמחויבות מרצון ופומבית יותר, כך יעילה יותר.
שיעור: חפש התחייבויות מרצון, פעיל וציבורי מאחרים. אם אפשר, תביא אותם לכתוב משהו.
לדוגמה, אתה יכול לנסות לבקש לידים לנסות את המוצר שלך למשך זמן מוגדר - לגמרי בחינם. הם בוחרים את משך הזמן שהם ישתמשו במוצר (עד גבול ספציפי), ובתמורה מסכימים להגיש הערות על החוויה שלהם.
הפכת את הפניות האלה ללקוחות. אם המוצר שלך טוב, רבים יהפכו ללקוחות משלמים.
5. לייק (7:40)
אנשים מעדיפים להגיד כן למי שהם אוהבים. (זה כלל מס '1 של משא ומתן מוצלח).
נראה פשוט מספיק. אבל מה גורם לנו לחבב אחרים? המחקר של Cialdini מצביע על שלושה גורמים. אנחנו אוהבים אנשים ש:
- דומים לנו
- שלם לנו מחמאות
- לשתף איתנו פעולה כדי להגיע ליעדים עתידיים
אנו נמשכים לאנשים שאנו חולקים איתם משהו במשותף - זו הסיבה שאנחנו מתרגשים כשאנחנו פוגשים מישהו מאותה עיר הולדתנו. אם האנשים האלה מקפידים על מה שהם אוהבים בנו וקל לעבוד איתם, זו הפעלה ביתית.
שיעור: אנשים עושים עסקים עם אנשים אחרים, לא עסקים.
מדיה חברתית מקלה על מתמיד ללמוד על שותפים פוטנציאליים. גלה מה משותף לך, ספר להם מדוע אתה אוהב אותם וחפש דרך לעבוד יחד.
6. קונצנזוס (9:05)
כאשר אנשים אינם בטוחים, הם יסתכלו על מעשיהם של אחרים שיעזרו להם לקבל החלטות.
Cialdini מצטט מחקר שניתח את אורחי המלון ואת השימוש בהם במגבות ומצעים. לאחר שניסו מספר שלטים שונים בחדר האמבטיה, הם מצאו שהפתק הבא יעיל ביותר:
שבעים וחמישה אחוז מהאנשים השוהים בחדר זה עושים שימוש חוזר במגבתם.
המפתח לא היה רק לחץ עמיתים חיובי, אלא העובדה שהאנשים האלה חלקו מאוד ספֵּצִיפִי תכונה - הם נשארו באותו חדר ממש. אתה אולי לא חושב שלסימן זה תהיה השפעה כה גדולה, אך העובדות אומרות אחרת:
המסר הפשוט הזה היה אחראי לעלייה של 33 אחוזים בשימוש חוזר במגבות.
שיעור: על ידי הצבעה על מה שרבים אחרים (במיוחד דוֹמֶה אחרים) כבר עושים, אתה יכול לעזור להניע את החלטתו של מישהו לטובתך.
לדוגמא, איש מכירות שזיהה את לקוחות היעד של החברה כבר נמצא באמצע הדרך. חפש תכונות משותפות ללקוחות. השתמש בנתונים זמינים כדי לעקוב אחר מי קונה ומשתף חדשות על החברה שלך. ואז, ככל שהעסק שלך גדל, השתמש בנתונים האלה ובהחלטות של אחרים 'דומים' כדי לשכנע את השאר.
אנו פועלים מדי יום לשכנע אחרים בדעתנו. כמה שינויים קטנים באמצעות המחקר הנ'ל יכולים להגדיל מאוד את היעילות שלך.
רק אל תשכח להזמין אותי לחתונה.
