למעטים מוצרים יש עשה לא פחות מתיז לאחרונה כמו משקל שייק, מוצר דמוי משקולת שהופיע לראשונה לפני שנה. הגרסאות של מודעת הטלוויזיה בתגובה ישירה של משקל שייק צברו יותר מ -3.6 מיליון צפיות ב- YouTube. הפרסום המסחרי גם נתן השראה לפרודיה סאטרדיי נייט לייב ורשם עשרות הופעות בתוכניות שיחה בטלוויזיה כולל נגד . ('זה אמיתי', אמר המארח לקהל שלה. 'אל תאשים אותי'.) כל תשומת הלב הבלתי צפויה סייעה להניע את FitnessIQ, החברה שעומדת מאחורי המוצר בסך 19.95 דולר, ליותר משני מיליון במכירות יחידות. עם קו מוצרי Shake Weight for Men שהושק לאחרונה, Inc . הדביק את מנכ'ל FitnessIQ ואת ממציא משקל שייק, יוהאן ורם, על ההשראה שלו ליצירת המוצר והמודעות הראויות לגיחוך שלו.
אז איך הגעת למשקל שייק?
העיקרון הבסיסי של שימוש באינרציה מסוג זה בפעילות גופנית היה דבר שנעשה לראשונה בשנות ה -90, כדי ליצור התנגדות משוקללת, וחשבתי שיש שם יותר פוטנציאל. היה מוצר שהיה מעין קשת שניערת, אבל התרגיל היה ממש לא מוכר לאנשים, כך שהוא לא עשה טוב. כדי שאנשים יבינו זאת, חשבתי שתצטרך לשלב את הרעיון הזה של אינרציה דינמית במשקולת. אז פיתחתי את משקל הרעידות עם קבוצת העיצוב שלנו בטייוואן, והיה לי פטנט וטיפוס, ואז הוא ישב שנה. באופן אירוני, פשוט לא היינו בטוחים שתוכלו למכור משקולת בטלוויזיה. ואז קראתי מאמר על זרועותיה של מישל אובמה, וכיצד נשים יותר רוצות את הזכות לזרוע זרועות, להשוויץ בזרועותיהן. וחשבתי שפתאום זה הזמן המושלם לצאת עם משקל שייק.
מדוע לדעתך המוצר המסוים הזה המריא?
אתה יודע, יש מספר סיבות עסקיות טובות שהמשקל שייק המריא. זה מוצר טוב שממלא צורך אמיתי, ויש מאחוריו מדע. אין עוד מוצר נהדר שם שעובד במיוחד על שרירי הנשים. נשים לא אוהבות ציוד כושר כבד המיועד לגברים בכמות גדולה - מרבית מוצרי המשקל בשוק מיועדים להרמת משקולות. זאת אומרת, כשאתה מסתכל על זה, אנחנו עדיין משתמשים באותו משקולת כמו בתקופה הרומית.
כמה גבוה ג'רמי פיבן
בגלל האופן הייחודי שבו משקל שייק עובד, אתה יכול להשאיר אותו על שולחן הקפה שלך, פשוט לעשות כמה דקות פה ושם, ולראות תוצאות.
כמובן, התגובה למשקל הרעידות לא הייתה קשורה לאיזה אימון טוב בזרוע העליונה. כיצד נוצרה הפופולריות הוויראלית של המוצר?
עשינו מבחן שקט מאוד בסוף שבוע אחד, הוצאנו בין 10,000 ל -20,000 דולר על מודעות והתייחסנו אליו כאל קבוצת מיקוד. עשינו את זה בשקל משקל, וזה הצליח בסוף השבוע למבחן. ביום שני נכנסנו ואמרנו 'זה היה בסדר, אבל שום דבר מיוחד'.
ביום שני בצהריים, אירוח האינטרנט שלנו התקשר ואמר כי השרתים קורסים בגלל תנועה עצומה. היינו המומים - זה נהיה ויראלי. עד יום שלישי זה היה ב ג'ימי קימל , ואז הנוף . עד יום שישי היו לנו מיליוני להיטים בסרטון, ואנשים לעגו לזה. לאחר מכן נגד הרים אותו והציג אותו בכמה תוכניות שונות. כלומר, זה היה מדהים, כי למרות שזה מגיע בצחוק, מיקום המוצר במשך שלוש דקות זמן האוויר הזה היה עולה לנו מיליונים לקנות.
אינך יכול לעצב את התוצאות הללו. הם מפתיעים אותך.
עד כמה אתה מאמין שהערעור הוויראלי תרם למכירות? זאת אומרת, האם אנשים רוכשים משקל שייק בגלל שהם רוצים זרועות גווניות או בגלל שזה מצחיק?
מוצר זה בהחלט בעל פיצול אישיות. מבחינה מדעית, זהו מוצר קול שיוצר תוצאות. ערכנו שני מחקרים שונים במדינת סן דייגו ועל ידי חברה פרטית שעובדת עבור נאס'א. המחקר מראה שכשמשתמשים במשקל Shake במשקל 2.5 קילו הוא שורף אנרגיה כמו בשימוש במשקולת במשקל 12 קילו.
ג'ואי דיאז גובה ומשקל
אז היו לנו עדויות מדהימות על מוצר שעבד, אבל זה גם נראה פרובוקטיבי. זה לא רק שמין מוכר, אלא אחד הדברים האחרים החשובים מאוד במכירה ישירה, בפרסומות מסחריות, הוא שמוצר נראה מספיק שונה כדי שמישהו יעצור ויצפה בו. והתנועה הזו שאתה עושה עם משקל שייק, ובכן, זה נראה שונה .
זו דרך אחת לנסח זאת. בטח, מידע מסחרי יכול להיות קצת מהביל - תחשוב שוב לרוכב הפאוור, ולסוזן סומרס ולמאסטר הירך - אבל האם זה לא שונה?
אני חושב שיש גופים סקסיים שמוכרים המון דברים - בגדים, כתבי עת, ציוד כושר - כל הזמן. יש הרבה פרסומות של 30 דקות המשתמשות במין ובגופים נאים כדי למשוך תשומת לב של אנשים. כנראה שקיבלנו יותר תשומת לב מרובם כי המוצר שלנו היה מצחיק. וכשהקמנו את ההצגה, היו כמה בדיחות שהסתובבו על הסט על איך זה נראה אם אתה עושה את זה בצורה מסוימת. אבל זו לא הייתה תוכנית האב שלנו והיינו צריכים לבזבז הרבה כסף על יחסי ציבור כדי שאנשים ידעו שזה באמת עובד.
מה עם משקל הרעידות לגברים - האם זה היה סרטון מסובך יותר להכין אותו לשיווק?
ובכן, אצל הגברים אין שם רמיזות מיניות שם, כי זה אימון כה אינטנסיבי. עשינו את זה עם כלבי הים של חיל הים וריינג'רס, וראינו אם הם יכולים לעשות את זה במשך שלוש דקות. הם לא יכלו.
אבל בספרות הנשים, שם הוא מקום לרמיזות?
המכשיר הקל יותר לנשים מיועד לחיטוב, כאשר המכשיר לגברים הוא אימון ממש קשה. מעולם לא התכוונו למודעת המכשירים לנשים לרמז. היו לנו פה חבורה של אנשים מהתעשייה, והרבה נשים היו על הסט, והן לא העירו הרבה הערות. אבל זה תלוי איך גם אתה מטלטל את זה. אם אתה עושה את זה על פי שלושת התרגילים שהצגנו, זה לא כל כך מרמז. חלק מהנשים היו אומרות, אם כי, אם תטלטלי את זה ככה זה נראה כמו ... טוב.
מעבר למידע המסחרי, איך עוד אתה מוכר את משקל שייק?
המכירות שלנו מגיעות בעיקר מהפרסום המסחרי, או מצרכנים שעוברים ישירות לאתר. אבל גם משקל הרעידות הוא מוצר הכושר מספר 1 בוולמארט, וולגרין, ומרחצאות המיטה והלאה. הפכנו גם בינלאומיים. משקל הרעידות שהושק בבריטניה רק חודש לאחר שהושק בארה'ב. ויראלי באינטרנט ממש עזר לנו לבנות מודעות עולמית למוצר. יכולנו לעקוב אחר התנועה באינטרנט מההתחלה, והיא עקבה אחריה ברשת בכל מקום בעולם, אז הגשנו מייד את הסימנים המסחריים הבינלאומיים ועבור כתובות האתרים במדינות זרות, כדי שנוכל להרחיב. והנולד בארה'ב. דרך המכירה היא עדיין חלק מהחלום האמריקאי שהאירופאים אוהבים.
אתה אומר שנהנית מה- נגד הופעות מוצר, אבל מה עם מתי סאטרדיי נייט לייב האם זיוף מידע מסחרי של פוטנציאל המודעה שלך במשקל Shake להימכר כמוצר בפני עצמו?
אני חושב שזה היה מצחיק. אני חושב שזה נעשה היטב, ואשמח למכור את הפרסומת בעצמי תמורת 19.95 דולר. אני לא חושב שזה פגע בנו קצת.
מה הלאה? האם יש דרך לשכפל את ההצלחה הזו?
מה שמעניין בתעשייה שלנו, אינפומריקליים, הוא כשמשהו ממריא, הוא פשוט הופך למותג הדומיננטי בתעשייה. חשוב על גריל ג'ורג 'פורמן. או פרואקטיב, שהוא בהחלט פתרון האקנה הדומיננטי בכל השוק.
מה שעובד בעסקי התגובה הישירה הוא סיפור העלילה - עלינו לדעת מה הסיפור עם המוצר לפני שנסיים את המוצר. זה צריך להיות שונה מספיק כדי שאנשים יעצרו ויצפו. אנחנו לא יכולים פשוט לומר, הנה נגן DVD נוסף. אנו שואלים: מה יניע אנשים לפעולה. אתה גם זקוק למסה קריטית של אנשים כדי לראות בכך חדשני מאוד. בכושר, מה שמוכר זה פעילות גופנית בבית, והם מסתכלים על הדבר ותוהים, האם אני באמת לַעֲשׂוֹת זֶה? חלק מתפקידנו הוא לגרום להם להיות בעלי מוטיבציה להתאמן.
יחסי הציבור היו טובים. אשמח לעשות זאת שוב. אבל בעוד שחלק ממנו מתוכנן, יש משהו שאתה פשוט לא יכול לשכפל. אתה יכול ליצור משהו מאוד מרמז, אבל זה לא עובד כמוצר. ואם אתה לא יכול להכין משהו שהוא אכן שימושי, הוא לא ימכור רק על סוגסטיביות או יהיה מוצר טוב.
בן כמה ג'ון סמולץ
הערת העורך: זה לא החברה הראשונה של ורחים. העסק האחרון שלו, יישומי טכנולוגיות, תואר Inc . בספר 'יומני ההפעלה' , סדרה שעקבה אחר קומץ יזמים בתהליך ההקמה. Verheem מכרה את חברת רישוי הטכנולוגיה תמורת כ -4 מיליון דולר לאחר 18 חודשים.
