אם אתה רוצה למכור, Cutco הוא מקום טוב ללמוד. חברת הסכינים האגדית העמידה מאות אלפי סטודנטים באמצעות תוכנית הכשרת המכירות שלה, שלחה אותם לעולם כדי להכין את המגרשים שלהם ואימנה אותם כיצד להתמודד עם דחייה.
הרוב עובר את ההכשרה, לומד כמה מיומנויות מכירה ואז בסופו של דבר הפסיק. כמה אנשים נבחרים עלו לראש צוות המכירות של קוטקו. אך מתוך 1.5 מיליון נציגי המכירות בהיסטוריה של קוטקו במשך 68 שנים, יש אדם אחד שמכר יותר סכינים מכל אחד אחר: ג'ון רוחלין.
רוחלין הוא לא שרלטן המכירות החלקלק ומהיר שאתה יכול לדמיין. אז מה נתן לו יתרון כזה ביחס לאנשי המכירות העמיתים שלו?
כמתמחה בקוטקו שהוטבע לאחרונה, רוחלין הטיל את אבי חברתו, איש עסקים ועורך דין מקומי בשם פול מילר, על הרעיון להשתמש בסכיני כיס של קוטקו כמתנה ללקוחות. מילר הפתיע אותו בכך שהוא קיבל, אך הוא אמר כי הוא רוצה במקום זאת סכינים לחיתוך. כששאל רוחלין מדוע, אמר מילר, 'רוב הלקוחות שלי נשואים, ונשותיהם נוטות להשתמש הרבה בסכיני זיוף. למדתי מזמן שאם אתה דואג למשפחה, נראה שכל השאר דואג לעצמו. '
רוחלין לקח את השיעור הזה ללב והחל להתאים אישית את גישת המכירות של קוטקו. לאחר שילוב אסטרטגיית מכירות מותאמת אישית וחסרת אנוכיות, העסק המריא במהירות. הוא המשיך להיות מייסד ומנכ'ל קבוצת רוחלין, חברה המסייעת לעסקים להשתמש במתנות כדי לחזק מערכות יחסים, והוא כתב ספר על מתנות, גיפטולוגיה .
אם ברצונך להגביר את המכירות, שקול לקחת את שלושת השיעורים הבאים מספרו של רוחלין:
1. היה נדיב.
'נדיבות רדיקלית' היא מושג שיותר מאיתנו צריכים לאמץ בחיינו האישיים והמקצועיים. הרעיון הבסיסי הוא שאנשים מעריכים נדיבות, ולכן כדאי לתת בגדול כי זה מביא לאחרים לחוש נדיבים בתמורה.
לאחר שהקים עסק משלו, כותב רוחלין, הוא ראה את המאמן המבוקש קמרון הרולד מדבר בכנס. רוהלין, שהשתוקק לבחור במוחו, הציע לקחת את הרולד לארוחת ערב ולמשחק ספורט. עם זאת, כשהגיע היום בו הם היו נפגשים, נודע לרוהלין כי הרולד נמחק מסיור הדיבור שלו ורוצה לנוח.
הידיעה שהחנות המועדפת על הרולד הייתה האחים ברוקס, רוחלין קנה אחד מכל פריטי הסתיו החדשים של החנות והמתנות נשלחו לחדר המלון של הרולד. כשהרולד הגיע לחדרו, הוא הועף מהמחווה המתחשבת. למרות שהוא שמר רק מעט מהמתנות, בסופו של דבר הוא נתן לרוהלין את כל הזמן שרצה - והוא עושה זאת גם היום.
2. אל תעשו את זה עליכם.
בספרו רשת לא עובדת , המחבר דרק קובורן מדבר על מעבר מ- Networking 1.0 (לשאול מה הרשת שלך יכולה לעשות בשבילך) ל- Networking 2.0 (לשאול מה אתה יכול לעשות עבור אחרים) ל- Networking 3.0 (הוספת ערך לרשת שלך). קובורן כותב כי השתמש באסטרטגיה זו כדי להגדיל את עסקיו ביותר מ -300 אחוזים בתוך 18 חודשים בלבד.
מדוע זה עובד? השורה התחתונה היא שאנשים לא רוצים להיפגש איתך כדי לשמוע עליך ועל הצרכים שלך. יש להם נושאים משלהם. לכן, שאלו את הלקוחות או הלקוחות הפוטנציאליים מה הם צריכים. שקול אילו בעיות הם מנסים לפתור.
כמה גבוה התר צ'יילדרס
אנשי המכירות הטובים ביותר שואלים בדרך כלל הכי הרבה שאלות. אסטרטגיית המכירות שלך צריכה להיות ממוקדת בהצגת החברה שלך כפתרון ללקוח הפוטנציאלי.
3. התייחסו לאנשים בצורה טובה.
אל תזלזל באמנות הפשוטה של הערכת אנשים. בסופו של יום, יש ערך רב פשוט בהוצאת פעולות חיוביות ליקום. נדיבות מובילה לעיתים קרובות להדדיות.
ככל הנראה, רוחלין שלח פעם פוטנציאל מוביל 15 מתנות לפני שאותו אדם הסכים לפגישה. העניין של גישה זו אינו עוסק בנפח, או אפילו בהוצאות. זה הכי משפיע לחפור עמוק ולמצוא מה חשוב לאדם האחר. המגע האישי הזה, ולא המתנות כשלעצמן, הם שעושים את ההבדל.
בחברה שלי, Acceleration Partners, השתמשתי באותה אסטרטגיה כדי לתגמל את העובדים: לברר מה חשוב לכל אחד מהם ולהשתמש במתנות כדי לחולל הבדלים אמיתיים בחייהם. דוגמאות כללו טיולים למקומות ברשימת הדליים שלהם, שיעורים ומאמנים לעסוק בתשוקות אישיות ואפילו עזרה לעובדים למצוא קרובי משפחה אבודים.
הצלחה במכירות ובעסקים היא כולה אנשים. אם אתה מבצע את המחקר שלך ובאמת שם את צרכי הלקוח בראש, אתה תצא לפסגה.
