אנשי מכירות גדולים סוגרים עסקאות נוספות. אבל סיום המכירה מגיע ב סוֹף של התהליך.
ולעולם לא תגיע לנקודה זו בתהליך המכירה אם לא תתחיל בבניית אמון, במיוחד מכיוון שאמון הוא הגורם הגדול ביותר שקונים שוקלים. אז איך יוצרים אווירת אמון מול לקוחות פוטנציאליים - ועם לקוחות קיימים?
בואו נשאל מומחה. הבא בא מ ג'סטין שריבר סמנכ'ל שיווק, LinkedIn פתרונות מכירה ושיווק .
כמה גבוה ג'יימי קטן
הנה ג'סטין:
רוכשי B2B של ימינו מחפשים מידע שימושי, רלוונטי ולא 'מכיר' מדי. סביר להניח שהם מנויים אמזון פריים ו נטפליקס , רגילים לחוויות בהתאמה אישית גבוהה ולתכנים שאוצרים.
בינתיים, בבית ובעבודה, הם מוצפים במודעות לא ממוקדות ובתוכן שיווקי לא רלוונטי. בסביבה זו של ציפיות לקוחות מוגברות ועומס מידע, טקטיקות מכירה קונבנציונליות כמו שיחות קורות וכתובות דוא'ל לא פועלות עוד.
עסקים מכירים במציאות זו ומסתגלים. הם מגייסים אנשי מכירות מיוחדים יותר עם כישורים אסטרטגיים, משלבים את ארגוני השיווק והמכירות שלהם ומשקיעים בטכנולוגיה כדי לקצר מחזורי מכירות ולסגור עסקאות גדולות יותר.
כל זה מייצג אבולוציה הכרחית של מכירות B2B, אך הוא אינו שלם ללא מרכיב מכריע: אמון.
הצוות שלי בלינקדאין לאחרונה נסקר יותר מ -1,000 מקבלי החלטות B2B ואנשי מקצוע בתחום המכירות כדי להבין מה חשוב משני צידי מערכת היחסים בין הקונה למוכר. אמון יצא על העליונה. מבחינת הקונים אמון הוא הגורם המשפיע ביותר מס '1 בעת סגירת עסקה, ומדורג בחשיבותו הגבוה יותר משיקולים כלכליים כמו מחיר או החזר השקעה.
עם זאת, אמון הוא נכס יקר שנראה כי כיום הוא נשחק. לפי ברומטר האמון של אדלמן , האמון בעסקים הולך ופוחת, כמו גם האמון בממשלה ובארגונים לא ממשלתיים. האמון בתקשורת הגיע לשפל של כל הזמנים בשנת 2017.
הנה החדשות הטובות. למרות שזה אולי נראה אינטואיטיבי, הטכנולוגיה יכולה לעזור לבנות אמון.
יצירת אמון יכולה להיות הרבה יותר קלה אם אנשי מקצוע בתחום המכירות ממנפים את טכנולוגיות המכירות כדי לעשות שלושה דברים ממש טוב:
איזה לאום זה אמי רוסום
1. למד אודות הקונה ועסקיו.
הקונים מצפים ומגיבים להודעות מותאמות אישית ורלוונטיות. המחקר שלנו מצא כי 77 אחוז מהקונים רוצים שנציגי המכירות ישלבו נתונים ותובנות מותאמות אישית באינטראקציה שלהם. אותו אחוז אמר כי הם לא יתקשרו עם איש מכירות שלא הכין שיעורי בית או ידע על עסקיו.
טכנולוגיית מכירות עוזרת להשיג התאמה אישית זו. למשל, התאמה לפעילויות הרשתות החברתיות של הקונה משפרת את יכולתו של המוכר להפגין את הבנתם את הסיכוי ולהתייחס להקשרם הספציפי.
מבין המוכרים המובילים שסקרנו, 94 אחוזים משתמשים ברשתות החברתיות כדי לקבל תובנות לגבי נקודות ההדק של לקוחות פוטנציאליים, כמו שינויים בעבודה, קידומים ואזכורים חדשים, ולהתאים אישית את ההתפשטות שלהם בהתאם.
2. מצא בסיס משותף.
בעוד האמון במוסדות הולך ופוחת, עמיתים ומומחים בנושא יותר ויותר נתפסים כמקורות אמינים. המחקר של אדלמן מצא כי צרכנים נוטים יותר לבטוח באנשים הדומים לעצמם מאשר לסמוך על מנכ'לים, חברי דירקטוריון או פקידי ממשל.
בתהליך המכירה, מציאת יסודות משותפים יכולה להתקבל בכמה צורות שונות. קשר הדדי בונה באופן משמעותי אמון: המחקר שלנו מראה שלקוחות יש סיכוי גבוה פי חמישה להתקשר עם איש מכירות אם הקשר נוצר באמצעות חיבור משותף. לשמונים ושבעה אחוזים מרוכשי B2B יש רושם טוב יותר מאנשי מכירות שמוצגים דרך מישהו ברשת המקצועית שלהם.
קונים נוטים יותר לסמוך על איש מכירות שאיתו הם חולקים עניין, מיומנות או קבוצת ענף. בלינקדאין, אנשי מקצוע בתחום המכירות רואים עלייה של 46 אחוז בשיעורי קבלת ההודעות כאשר יש להם אחד מהדברים המשותפים ללקוח הפוטנציאלי.
המשותף 'פרופיל' אלה מנבא כמעט את שיעורי התגובה כמו עלמה משותפת. טכנולוגיות אוטומציה וניתוח ניבוי הן כאן כדי לעזור ואף יכולות לעלות על קשרים אלה בקנה מידה גדול.
באמצעות תובנות אלה, אנשי מקצוע בתחום המכירות יכולים להפוך את ההתפשטות הקרה לבניית מערכות יחסים אסטרטגיות יותר.
3. להפגין מומחיות אנשי מקצוע בתחום המכירות והידע בענף.
מידות annelies van der pol
ארגוני מכירות ונציגי מכירות מבינים את נוכחותם המקוונת ומנהיגות מחשבתית הם נכסים שיכולים לפתוח פתח לשיחות חדשות ורלוונטיות יותר עם לקוחות פוטנציאליים.
קונים מעדיפים מוכרים שמשכילים לגבי צרכיהם העסקיים ומובילי מחשבה בענף שלהם. שישים ושניים אחוזים ממקבלי ההחלטות של B2B טוענים שהם מחפשים פרופיל לינקדאין אינפורמטיבי כאשר הם מחליטים אם לעבוד עם איש מקצוע בתחום המכירות ו -86 אחוז יעסקו עם איש מקצוע בתחום המכירות שיספק תובנות או ידע על הענף שלהם.
אנו רואים מגמה של קונים המפעילים פעיל פעולות מוכרים בפלטפורמות חברתיות כדי להעריך האם פגישת תגובה או היכרות שווה את זמנם. פלטפורמות חברתיות מאפשרות לנציגי מכירות להפגין את הידע, המומחיות שלהם ומי שהם מחוץ לתחום העסקה הנתונה.
ארגוני מכירות מצליחים זיהו כי אמון הוא הליבה של מכירות מודרניות, וכי הטכנולוגיה היא חלק חשוב בבניית אמון בקנה מידה גדול.
טכנולוגיית המכירות של ימינו יכולה לבצע אוטומציה ושיפור של תהליכים מורכבים וגוזלים זמן כמו ביטול פרופילי קונים לאיתותים רלוונטיים, זיהוי אינטרסים וקשרים הדדיים, ומציאת התוכן הנכון כדי להפגין מומחיות בנושא.
זה יכול להוביל לשיחות חדשות, מערכות יחסים מהימנות ובסופו של דבר, עסקאות סגורות.
