בניגוד לדעה הרווחת, בני אדם אינם מתנגדים לשינויים. עם זאת, כולנו מתנגדים לשינוי.
אין לנו שום בעיה למתוח את אזור הנוחות שלנו, אבל כל אחד מהם זורק את ההגנות ברגע שאנחנו נאלצים לצאת ממנו (בכוונה או אחרת) על ידי מישהו אחר.
הניואנס העדין הזה הוא קריטי להבנתך כמנהיג יזמי. משכנעי אדונים מכירים באמת היסודית הזו של התנהגות אנושית ומביאים אחרים לעשות מה שהם רוצים, תוך שהם חושבים שזה הרעיון שלהם.
השתמש במסגרת הפשוטה שלמטה ותהיה בדרך לשלוט באומנות השכנוע:
1. להבין על מי אתה מנסה להשפיע.
יש סולם השפעה אוניברסלי . כל אדם שאתה מכיר נכנס לאחת משלוש הקטגוריות הללו. חשוב להתמצא לא דרך עדשת האופן בו אתה תופס את היחסים, אלא חשוב יותר כיצד הם (תוצאותיהם והאגו שלהם) תופסים את הקשר.
האם לברונו מארס יש ילדים?
שלוש הקטגוריות שהיעדים שלך נכנסים אליה הן:
- מישהו שאתה מסתכל עליו.
- מישהו שרואה את עצמו כמוך.
- מישהו שמסתכל עליכם.
לאופן בו אתה מבקש ממישהו לעשות משהו יש השפעה ברובה על אם תשכנע אותו ביעילות או תיחסם נמרצות על ידי ההגנות המולדות שלו. כדי להפיל את המגנים עליכם להשתמש במילים וסגנון ספציפיים עם כל אחת משלוש הקטגוריות הללו כדי לגרום לכולם לבצע את הפעולה הרצויה.
לדוגמא: נניח שאתה רוצה שכולם יצטרפו להשקת בטא של מנוי כשירות עבור המוצרים החדשים ביותר שלך, הפותרים בעיה שאתה יודע שיש להם שהם משתמשים כיום בפתרון תחרותי ונחות (לדעתך) לפתור.
2. תגיד להם מה לעשות.
עם מי שמביט אליך, החדשות הטובות הן שאתה מקבל 'לספר' מה לעשות. האדם הזה במאזני ההשפעה שלך הוא החבר, בן המשפחה, העמית לעבודה או החסיד, שכשאתה שואל אותם מה הם עושים ביום שישי בערב אומר משהו שדומה ל'אני לא יודע, למה? מה אתה זומם?'
הם לעולם לא יתקשרו אליכם ויבקשו מכם לאירוע, וממש יחיו את חייהם באופן לא מודע ומחכים שתבואו עם משהו טוב יותר מהרעיונות שלהם או מתכננים לומר כן. הם לעולם לא ירצו להודות בגלוי ולנפץ את מעט האגו הזעיר שמאפשר להם להרגיש כמו ישות אוטונומית, אך מעשיהם תמיד יתממשו בעקבותך.
הערה: כל העצה הזו מבוססת על האמונה שלי שאתה רק תמכור ותשכנע מישהו לעשות משהו שהיה לטובתך. אתה יכול להרגיש שלווה לחלוטין להתקשר אליהם ולהגיד להם שאתה רוצה שהם יבקרו באתר שלך, ישלפו את כרטיס האשראי שלהם ויירשמו - ושאין צורך להודות לך על ששינית את חייהם. אחרי הכל, אתה פשוט חבר טוב.
3. הזמינו אותם ל- V.I.P. ניסיון.
אנשים במערך העמיתים שלנו רואים את עצמם זהים לנו. אנחנו לא גרועים יותר (תן או קח עשרה אחוזים) ובטח שלא טובים מהם. הזהות והאגו שלהם ממופה כדי לשמור על קשר איתנו או להיות קצת יותר טוב מאיתנו במוחם.
הדינמיקה הזו במוחם המודע חוסמת אותם מלקחת את הרעיונות שלנו עם יותר מגרגר מלח. אחרי הכל, אנחנו זהים להם, אז אם הם לא חשבו על זה, כמה זה יכול להיות שונה?
בעשרים השנים האחרונות למדתי דבר אחד: אנשים לא יסעו מעבר לרחוב ולא יניחו את התמכרותם למעוך ממתקים ל'הזדמנות ', אבל הם יעופו ברחבי העולם לפגוש מישהו שהם מאמינים שהוא חשוב.
המפתח להשפעה על אנשים אלה הוא בניית הערך של ה- V.I.P. ניסיון. הם רוצים ויגיבו להזדמנויות שטיח אדום, גישה ל- VIP, פגישה מיוחדת ומברכים עם אנשים שאותם הערכתם ושמחתם. כל מה שמפריד ביניהם להמונים הלא רחוצים.
במקום לומר להם לבקר בכתובת אתר ולהירשם כמו בסעיף הקודם, תרצה לבנות את הערך של היכולת להשתתף במסיבת שחרור מיוחדת, בבית פתוח, צ'אט עם האחים, מסיבת טעימות אינטימית ובלעדית, וכו 'זה יביא אותם מול הזדמנות ההרשמה באופן שמשחק לרצונות שלהם להרגיש אחרת ולמצב את המותג כיותר מאשר רק כלי עזר.
אנשים שמכירים אותנו היטב, סומכים עלינו, אך אינם מכבדים את דעתנו כמומחים לכל דבר חדש. בנה את הערך של 'המומחה' (כל אחד או דבר אחר מלבדך שמציג את הצעת הערך), והם ישמעו אותו ללא פילטר ויבצעו את הפעולה הרצויה לך.
4. בקש מהם את עזרתם ואת דעתם.
לבסוף, לאנשים שחושבים שאתה מסתכל אליהם: הציג זאת במיוחד כהזדמנות 'לעזור' לך על ידי התבוננות במשהו בעיניים רעננות ולתת לך את 'דעתם הוותיקה'.
בקשו מהם עצות ותנו למוצר ולמומחה לעשות את השאר. השתמש בהתלהבות שלך כדי להעלות את אזעקת גיבורי העל שלהם לאן שהם מרגישים שאם הם לא יסתכלו על זה, יתכן שהם לא יוכלו להציל אותך מעצמך לפני שתקפוץ שוב למשהו משוגע עם שתי הרגליים.
כאשר הם נכנסים לחשוב שהם שם כדי להגן עליך בעיקר מפני טעות פוטנציאלית, הם מאזינים ולומדים בשתי אוזניים ועיניים פקוחות. המסנן הרגיל שלהם לחסימת מידע ייעלם והם יראו אותו במה שהוא. בהנחה שיש מולם פיתרון או רעיון נהדר, סביר להניח שהם ירגישו נאלצים לפעול כשתסיים להראות אותם.
