איך להימנע מוויתור על יותר מדי הון מוקדם מדי

אני מעריץ גדול של ספרות ילדים. במונחים של עצות מרווה ליזמים, קשה לציין את האגדה של איזופוס לגבי הכלב ועצמותו. ושל ד'ר סוס ירטל הצב לא ניתן לנצח על העברת שיעור לא יסולא בפז אודות אופן הטיפול בצבים האחרים בבריכה שלך.

בן כמה דן פוגלמן

אבל אז יש העץ נותן . יש אנשים שרואים בזה סיפור יפהפה על אהבתו העצמית של עץ. על מי הם צוחקים? הסיפור של של סילברשטיין על עץ שמוותר על כל מה שיש לו לילד מרוכז בעצמו הוא אחד מספרי הילדים המדכאים ביותר אי פעם. למרבה הצער, זה במקרה גם ייצוג די מדויק של מערכות יחסים רבות בין בעלי הון סיכון - הילד - לבין מייסדים שנותנים עוד ועוד הון עצמי עד שלא נותר דבר.

במשרדנו אנו רואים בעיה זו שוב ושוב. בשנה האחרונה שוחחנו עם כמעט 40 סטארטאפים שמקימיהם כבר אינם בעלי שליטה בחברות שלהם. יותר ממחצית הבעלים של 20 אחוזים או פחות. בגלל חוסר הניסיון שלהם, הם חתכו את ההון כאילו זו עוגה דמיונית במסיבה שהעמיד פנים של ילד. בתודעתם, ייתכן שההון העצמי לא היה בעל ערך אמיתי בשלב זה. באופן טבעי, הנשר ... אה, בעלי הון סיכון תמיד הושיטו יד לחתיכה גדולה.

בתמורה, מייסדים אלה קיבלו יותר כסף ממה שראו בחייהם, ורבים נטו לבזבז אותו מכיוון שלא הייתה להם תוכנית עסקית אמיתית. למרות שכרטיסי VC מציגים רשת עצומה של יועצים, הם בדרך כלל בנקאים חסרי ניסיון עסקי אמיתי, ולכן הם לעתים קרובות מועילים מעט. פגשנו בחור אחד מסכן שבניגוד לאותו עץ נותן ישן מסוקס, בקושי נותר לו גדם אפילו לשבת עליו. עד שנפגש איתנו הוא שמר רק 1.6 אחוז מהסטארט-אפ שלו. אתה רוצה לעזור להם, אך לעתים קרובות זה מאוחר מדי.

כל אלה אנשים חכמים. הם העלו רעיונות נהדרים - או לפחות טובים. אבל הם הניחו שברגע שהם יעשו צליל מוצלח ומישהו הושיט להם מיליונים, הם יבינו מה לעשות. לא כך בדרך כלל הדברים מתרחשים.

רעיון נהדר, ביצוע גרוע

לאדם אחר שדיברנו איתו היה רעיון נהדר לאוכל חטיפים בריא. הוא גייס יותר מ -20 מיליון דולר, אך השתמש בכסף כדי לשכור ולהתאים, בסגנון גרנדי, מתקן ייצור ענק. אך מכיוון שלא היה לו ניסיון בייצור, הוא לא הבין את המורכבות והסתבך עם מכונות סרק ועובדים שהושבתו. כשפגשנו אותו, חלקו הצטמצם ל -10%.

הניסיון של הבחור הזה הוא כמעט לא ייחודי. פגשנו מייסד אחר שגייס 100 מיליון דולר במשך שני סבבים. הוא בנה מיד ארמון ייצור של 65 מיליון דולר. מכיוון שהוא לא חשב היטב על הדרך הטובה ביותר להשתמש בכסף ורק הניח הצלחה אדירה, הוא היה צריך לגייס עוד ועוד כדי להמשיך. כעת הוא מגיע ל -20 אחוז בעלות, הוא אומר; על פי המחקר שלנו. כשנותר כל כך מעט הון עצמי, קשה לשכנע משקיעים חדשים לספק יותר מימון, מכיוון שהמודל העסקי שלך לא יוצר מכירות המקיימות את עצמך.

מדוע אחוזי ההון נראים כמספרים דמיוניים לרוב המייסדים? כי אם VC מציע לך 4 מיליון דולר עבור 40 אחוז מעסק שלא מרוויח כסף, נתח ההון הזה לא מרגיש כמו עלות. נראה כאילו התמזל מזלכם בארוחת צהריים בחינם. אבל, כמו הישן אזור הדימדומים פרק על חייזרים שמגיעים לכדור הארץ לא כדי לשרת את האדם אלא כדי לְשָׁרֵת בנאדם, אתה זה בתפריט הצהריים.

כסף מרגש. זה מחמיא לגיהינום כשמישהו יגיד לך שהעסק שלך שווה 10 מיליון דולר, והם יתנו לך 4 מיליון דולר כדי לגדל אותו. אבל קרנות הון סיכון אינן בעסקי החנופה; הם בעסק של להרוויח כסף לאנשים שהשקיעו איתם.

אן מארי גרין שווי נקי

אז אם אתה לוקח את הכסף שלהם אבל לא נשבר, לא ייקח הרבה זמן לפני שתצטרך לחזור ולבקש יותר, ושאותה אחוז של משקיעים תהפוך ל -60 אחוז ומעלה. צוותי סיכון יגידו לך שזה סימן טוב, שהחברה שלך שווה יותר. אבל זה רק בגלל שההערכה הגבוהה בהכרח מאפשרת להם לומר למשקיעים שלהם שהם בוחרים זוכים, לא בגלל שזה נכון. בשלב זה איבדת שליטה בחברה שלך. בהצלחה לקבל יותר כסף בפעם הבאה שתצטמצם.

מייסדים שמוותרים על ההימור לספקים או למפיצים נמצאים במצב גרוע עוד יותר. תאר לעצמך שהקמת סטארט-אפ מזון ומפיץ גדול החזיק ברוב האחריות. מה קורה כשרוצים לסובב ולמכור את המוצר באמצעות קבוצה מתחרה? זו שאלה רטורית - אנו יודעים את התשובה. אינטרסים של מפיצים וספקים נפרדים לחלוטין מהיצרן. זה ברור לכל אדם בייצור, אך לא לאנשים חדשים בעולם הזה. לחלופין, כאשר הם מיואשים, מי שיודע טוב יותר עשוי לבחור להתעלם מכך.

בן כמה טים ליסנר

כתומך מוקדם במכירות ישירות, מעולם לא עסקתי במפיצים, אבל אני יכול רק לדמיין מה יכול היה לקרות בחברה הוותיקה שלי, Big Ass Fans, אם ספקי תיבות ההילוכים שלנו היו מחזיקים בשליטה. המעבר שלנו למאווררים שלא השתמשו בתיבות הילוכים לא היה מסתדר איתם טוב, אני די בטוח.

מומחיות יקרה יותר מכסף

לעתים קרובות אני אומר שאם מישהו היה נותן לי מיליון דולר כשהתחלתי אוהדי Big Ass, לא היה לי מושג מה לעשות עם זה. זה נכון - למרות שעד שהקמתי את החברה כבר היה לי ניסיון של עשרות שנים.

כל מי שפגשנו בשנה האחרונה שהסתבך עם הון עצמי הוא מייסד ראשון. הם עדיין צעירים למדי. הם נכנסים מעל לראשיהם בהנחה שעולם העסקים הוא מקום מסביר פנים, שקרנות הון סיכון יש את האינטרסים הטובים ביותר שלהם, וכי מכיוון שהם חכמים, הם יוכלו להבין את הדברים בזמן. למעשה, העסקים מסובכים, עולם ה- VC הוא שוק בשר, וללא תוכנית טובה ועצות טובות, הסטארטאפ שלך מתמודד עם טיפוס תלול. גם אם אתה מצליח בדרך כלשהי להגיע לפסגה, ההחלטה המוקדמת שלך למסור את הרוב המכריע של העסק שלך פירושה שלא תקבל תגמול גדול כמעט. בטח, 15 אחוז ממשהו טוב יותר ממאה אחוז כלום - אנחנו שומעים את זה הרבה - אבל זה כמעט לא מה שאני מכנה רוח יכולת לעשות. זה יותר רוח שאינה יכולה לעשות.

אז מה אני מייעץ ליזמי טירונים? קל: לפני שתזנק מכספי VC, שב עם מישהו מנוסה וחשב בדיוק מה ההוצאות שלך צריכות להיות במהלך השנים הבאות. כנראה שתראו שאם תמשיכו בזהירות, אתם באמת צריכים הרבה פחות כסף ממה שחשבתם. (מה שלא תעשו, אל תתחילו בהשכרת מפעלים עצומים או בקניית נדל'ן).

אתחול מוקדם אם אתה יכול. אשתי ואני מקסמנו את כרטיסי האשראי וקפצנו על כל הצעה להעברת יתרת ריבית אפסית. על ידי תשלום משלך תלמד סכום מדהים. לאחר שהוכחת את המודל שלך ויש לך תוכנית מחושבת לצמיחה, שקול לחפש משקיע, אך וטרינר אותם ביסודיות. לא פשוט ליפול על כל בנקאי עם כיסים עמוקים - הם אגורה של תריסר. מצא מישהו שמבין את האומץ של העסק ואשר יכול לעזור לך לרועה אותך בתהליך הגדלתך. מישהו שלא רואה רק סימני דולרים, ורוצה שתשמור על אחזקת הרוב.

אני גם אומר להם שבעוד שהעסק מסובך, זה גם פשוט מאוד. קרא את האגדות של איזופ במקום לתת ולתת ולתת, כמו העץ המסכן ההוא, ואתה תהיה הרבה לפני החפיסה.