עיקרי בִּטָחוֹן הכלל הראשון של מצב התגנבות הוא ...

הכלל הראשון של מצב התגנבות הוא ...

ההורוסקופ שלך למחר

באפריל 2012, חברת אבטחת אתרים בת חצי שנה במאונטיין וויו, קליפורניה, לקחה השקעה של 6 מיליון דולר משתי חברות הון סיכון גדולות. פחות משנה אחר כך היא גייסה 20 מיליון דולר יותר. היא עשתה קומץ שכירות ענק, חתמה על כמה לקוחות ארגוניים גדולים והחלה להיראות כמו חברה בצמיחה מהירה עם עתיד מבטיח.

היה היבט מוזר אחד של המצב: איש - ובכן, איש שלא חתם על הסכם סודיות או לא הסכים לאמברגו עיתונאי - לא ידע מה החברה בונה.

זה משתנה היום. עשרים וחמישה חודשים לקיומו של אבטחת צורה החברה יוצאת מתקופת השקט הארוכה מאוד שלה. וסביר להניח שזה יגרום להתיז מדיה קטנה ונחמדה.

זה מדהים מכמה סיבות. זה לא סוג של סטארט-אפ צרכני - Uber, Upworthy, Snapchat - שבדרך כלל תופס כותרות. זו חברת אבטחה של 50 איש עם צוות ותיקי ותיקים בתעשייה שמוכרת פיתרון תוכנה די פשוט לארגוני ארגונים. ולמעשה אף אחד לא עשה הצצה על החברה עד היום.

ובכן, החלק האחרון הזה לא ממש נכון. במקרה של צורה, עשרות שֶׁל חֲדָשׁוֹת סיפורים שיערו על העסקת צוות ההנהלה של החברה, על חברי הדירקטוריון שלה וכמובן על הטכנולוגיה שיצרה. מנהלי החברה לא נרתעו מראיונות. וזה היה הרבה לפני ההשקה העז השבועית.

עבודה בסודיות קיצונית, או, בכדי להשתמש בארמוט הרגע, פעולה ב'מצב התגנבות 'היא חלק יותר ויותר סטנדרטי במסע של סטארטאפ מלהבה רעיונות לחברה מן המניין. הרבה אנשים פונים אלי, לפעמים תריסר ביום, ובעיקר רוצים לדבר די בכנות על חברת 'האלפא הסגורה' שלהם, לקראת 'ההשקה' הקרובה שלה ומנסה להבטיח שעוד אחת מסיפורי החדשות יופיעו היום הראשון של 'ההשקה'. ברור שהכלל הראשון של להיות במצב 'התגנבות' הוא בהתחלה שאתה משדר בהחלט את העובדה שאתה נמצא במצב התגנבות.

באז, אינטואיציות ועוצמת הרושם הראשון

פעם החברה תישאר בשקט על מה היא עובדת, ותדרוש מהעובדים, השותפים והמשקיעים הפוטנציאליים לחתום על הסכמי אי גילוי רק אם הייתה בתהליך הגשת הפטנטים, או אם היא חוששת ברצינות רבה מדליפות. למתחרים (או ציד כשרונות על ידי). יותר ויותר, מצב התגנבות משמש לא רק להגנה על קניין רוחני, אלא גם - ולעתים קרובות אך ורק - כדי לבנות באז בתקשורת ובקרב הצרכנים.

'אחד האתגרים - גם כשאתה עובד על משהו חדשני ביותר - הוא להתעלות מעל הרעש', אומר טד שליין, שותף בחברת ההון סיכון עמק הסיליקון. קליינר, פרקינס, קאופילד וביירס היושב בדירקטוריון של צורת אבטחה. 'וטקטיקה אחת שבה אתה יכול להשתמש כדי להתעלות מעל הרעש היא לא לומר כלום. לתת לאנשים אחרים לומר את מה שלדעתם עבד יפה עבור הצורה. '

שליין עזר לגבש כמה מהרעיונות המוקדמים סביב Shape Security והשקיע כמעט מיד בחברה. לדבריו, אסטרטגיית מצב ההתגנבות נכנסה לשיחה כמעט מהיום הראשון.

ויג'יי צ'ת'ה, המנהל את חברת יחסי הציבור VSC ופלטפורמת שיווק חדשה לחברות חומרה בשם Wareness.io, שתיהן ממוקמות בסן פרנסיסקו, אומר שהוא מאמין שיותר ממחצית מכל מצבי ההתגנבות נפתחים לצורך שיווק. לדבריו, חברות רוצות 'לוודא שכשהן יוצאות הן יוצרות את ההתרגשות הזו.'

צ'טטה אומר כי החברות שלו יעצו לכ- 70 אחוזים מ- 200 הלקוחות של החברות בו זמנית להשתמש בטקטיקת מצב התגנבות לפני השקה גדולה ומדליקה. 'כיוונו אותם כיצד לדבר על החברה שלהם בלי לדבר על זה. תחשוב על זה, הוא אומר לי: 'אם אני אומר' יש לי סוד, הייתי רוצה לומר לך 'אתה צפוי להגיב', הוא אומר. 'כל כך הרבה בחיים נוגע לסקרנות ולגלות את הלא נודע.'

זה לא פחות לטובת העיתונות כביכול כמו לצרכנים. VSC עבד על יחסי ציבור עבור מַטְבֵּעַ , סטארט-אפ נוסף של Bay Area שהושק לאחרונה לשבחים רבים. זה היה סיפור הצלחה במצב התגנבות. ביום השקתו, ציונים שֶׁל חֲדָשׁוֹת סיפורים הופיע ב ה טק - ו אֲפִילוּ מיינסטרים - מדיה אודות המוצר שיצר מטבע: כרטיס אשראי יחיד שיכול לאחסן - ולהשתמש בו - עד שמונה כרטיסי אשראי. מכירות המוצר זינקו מיד - יותר מ -1,000 נמכרו בשעה - למרות זאת הוא לא הופק בפועל ולא היה בידי אף צרכן.

בן כמה מאנו ריוס

'לסטארט-אפים האלה יש רק כמה הזדמנויות ליצור את הרושם הנכון לקהל שלהם, וכל מה שתוכל לעשות כדי לשלוט בזה חכם', אומרת צ'טה.


הסכנות הטמונות בהתגנבות הולכת

הטקטיקה, שלא הייתה מוכרת לחברות של בום הדוט-קום הראשון, הפכה פופולרית במיוחד בשנה האחרונה. ההפעלה האחרונה של מייסד טוויטר ביז סטון, אפליקציית שאלה ותשובה בשם ג'לי, יצאה החודש ממצב התגנבות. החברה קיבלה שפע של מיצים מהעיתונאי המזדמן שתהה בדיוק למה סטון ושות '. יש התחלה של ארנק הביטקוין ביטוואל , שגייסה השקעה של 50,000 דולר; יש קמץ , ככל הנראה סטארט-אפ לתשלומים סלולריים שגייס 25 מיליון דולר מאז 2011 ומוגבל למדי לגבי עתידו; יש אִחוּי , פרויקט של אחד ממייסדי GroupMe (המייסד השני עובד לכאורה בחברה אחרת, כך ששמה אינו ידוע בפועל.

לא משנה מה קרה עם צורך במשתמשים לבדוק - ולהוכיח את כדאיותם של - רעיון הפעלה , אסטרטגיה שפע של גדולי עמק הסיליקון, כולל פול גרהם, חצוצרה? ומה קרה לטובת מדבר על הרעיון שלך עם מישהו שהיה מקשיב כדי לאמת את ההנחות שלך?

ג'ייסון פרידמן, מייסד שותף של 42 קומות , אתר לחיפוש שטחי משרד, יש נכתב על ההבדל בין פתיחת הרעיון שלך למשתמשים מוקדמים לבדיקה לבין שמירה על סגירה בפני העולם עד להשקה רשמית. לדבריו, שם יש תועלת ניכרת בהשקה מתואמת, כמו החברה האחרונה של שון פרקר, זמן אוויר , עבר בשנת 2012. אבל יש גם הרבה יותר לחץ - כי אתה מבקש מכל העולם להסתכל עליך בבת אחת. (ההשקה המסוימת ההיא, הפגנה חיה בסגנון אפל, הייתה רצופת תקלות. החברה נאבקה אז לשמור על הצוות שלה והטכנולוגיה שלה תתקדם. זה אף פעם לא ממש המריא .

'עדיף לטעות בקבוצת מאמצים מוקדשים סלחניים,' אומר פרידמן. 'כשאתה עושה את זה בהתגנבות, אתה צריך לעשות את זה נכון בגרסה הראשונה. למה שתרצה כל כך הרבה לחץ? '

פיצוח בלחץ אינו הסכנה המשמעותית ביותר לצאת לתקופה של סודיות לפני ההשקה, אומר פרידמן. לדבריו, הסכנה הגדולה יותר היא האמונה על הקניין הרוחני שלך - הרעיון שלך - קדוש ואינו זקוק לבדיקה או משוב.

חברה של לי מין הו

'רוב החברות של יזמים חדשים לא עוברות למעשה מצב התגנבות כי זה חלק מאיזו אסטרטגיה מבריקה - הן עוברות למצב התגנבות כי הן נאיביות', הוא אומר. 'היופי במסלול מצב התגנבות, הוא שהוא מאפשר לחלום להמשיך. התוצאה הסופית של השקת רוב הסטארטאפים שם לאף אחד לא אכפת. '


הכל במשחק

כמובן שעדיין קיימים שימושים לגיטימיים בגישה הדוקה לשפתיים. וקיימת אסטרטגיית הפעלת עיתונות אטומה פירושה דבר אחר לכל חברה אחרת.

קוראווין הינה חברה שהוקמה בשנת 2011 המייצרת מוצר באותו שם המפיק מיץ מבקבוקי פקק תוך השארת פקק שלם. זה היה חידוש לתעשיית היין היוקרתית, שאפשרה למסעדות להגיש כוסות בודדות של בקבוקים יקרים יותר, ואפשרה לכרמים לבדוק את איכות הבצירים הישנים יותר. אך החברה ערכה הסכמי אמברגו קפדניים עם עיתונאים, ודרשה מסומלייה ושותפים בתעשייה לחתום על הסכמי אי גילוי בזמן שהיא במצב התגנבות.

למה? זה לא היה רק ​​כדי להגן על הרעיון. כשהמוצר הושק ביולי 2013, הפטנטים של החברה כבר היו לכאורה זמינים באופן ציבורי ברשת. במקום זאת, החשש העיקרי של החברה היה מפולת פוטנציאלית של עיתונות רעה. המייסדים ידעו שיש אי אמון ספקולטיבי משתולל בסוג הטכנולוגיה שהחברה משתמשת בה. לדברי נשיא ומנכ'ל קוראווין, ניק לזאריס, החברה רצתה להקדיש זמן להשוויץ במוצר באופן אישי בפני עיתונאים, מבקרי מסעדות ומשפיעים לפני שהשיקה: 'היה שם כל הספקנות הזו. הדרך שבה אתה משכנע ספקנים זה שאתה נותן להם לבדוק את זה בעצמם. '

החברה בחרה מישהו שהם כינו אותו כ'משפיע מפתח 'בעולם היין, רוברט פארקר , והסיר תחילה את האמברגו שלו, כדי שיוכל לפרסם סרטון של הקוראווין בפעולה. הרבה עיתונות אחרת (חיובית במידה רבה) באה בעקבותיה.

'כל המושג' חדש 'יקר מאוד. אנשים מוצפים בחדשות כל הזמן, וטענות שיווקיות הם לא מאמינים ', אומר לאזריס. החלק האחר של זה הוא שעולם היין הוא עולם מאוד מחובר ומאוד מונע על ידי משפיעים. עשינו את העבודה בשבילנו. '

מלבד הגנה על הקניין הרוחני, וספקנים בלימודים, קיימת גם העובדה שההשתמרות על סדר היום של חברה חדשה יכולה לבטל הסחות דעת מסוימות - למשל תלונות לקוחות או עיתונות קשורה - לעובדים ולמנהלים.

'בעולם הזה עם הכל שקוף במיוחד ברשתות החברתיות ומנהל את כל ערוצי התקשורת האלה, זו גם גישה נחמדה לא להיות מוסחת', אומרת צ'טה, מהנהנת לסטארט-אפים שמעריכים את העובדים שלהם נשארים 'בראש' בזמן שהם בונים מוצר.

פרידמן מציין סוג אחר של יזם שיכול להשתמש במצב התגנבות לטובתו (זו הקבוצה היחידה שהוא חושב שצריך לנסות את זה, באמת): יזמים סדרתיים שבנו בעבר חברות מכובדות.

'הם יכולים לשחק במשחקים - בין אם זה כדי להגן על ה- IP שלהם או לקבל פרסום', הוא אומר. 'בכנות, הם הוכיחו שהם יודעים מה הם עושים, ויש להם כסף לגבות את זה.'