בספרה החדש משחק הביטחון (ויקינג, © 2016), הפסיכולוגית מריה קוניקובה מתארת את הטקטיקות שמצליחים משתמשים בהן כדי לגרום לאנשים ליפול על התוכניות שלהם. בקטע הערוך הבא מסביר קוניקובה כיצד ניתן לשכנע אפילו את האנשים הספקניים ביותר להאמין בשקרים מופרכים.
משחק הביטחון מתחיל בפסיכולוגיה אנושית בסיסית.
מנקודת מבטו של האמן, שאלה של זיהוי הקורבן (המועמד): מי הוא, מה הוא רוצה, ואיך אוכל לשחק על הרצון הזה להשיג את מה שאני רוצה? זה דורש יצירת אמפתיה ורוח (ההצגה): יש להניח בסיס רגשי לפני שמציעים תוכנית כלשהי, כל משחק יוצא לדרך. רק אז הוא עובר להיגיון ולשכנוע (החבל): התוכנית (הסיפור), הראיות והדרך בה זה יעבוד לטובתך (המשכנע), הצגת הרווחים בפועל. וגם כמו זבוב שנתפס ברשת עכביש, ככל שאנחנו נאבקים יותר, כך אנחנו פחות מסוגלים לחלץ את עצמנו (ההתמוטטות).
משכורת דנה פרינו על פוקס
עד שהדברים מתחילים להיראות מסובכים, אנו נוטים להיות כל כך מושקעים, רגשית ולעיתים קרובות פיזית, עד שאנו עושים את רוב השכנוע בעצמנו. אנו עשויים אפילו לבחור להגביר את מעורבותנו בעצמנו, גם כאשר הדברים פונים דרומה (השולח), כך שעד שאנחנו כבר מתפנים לגמרי (המגע), אנחנו לא ממש יודע מה פגע בנו. ה עם אמן אולי אפילו לא צריך לשכנע אותנו הישאר שקט (הפיצוץ והתקן); אנו נוטים יותר לעשות זאת בְּעָצמֵנוּ. אנחנו, אחרי הכל, הטועים ביותר במוחנו. בכל צעד של המשחק, אומנים קונים שואבים מארגז כלים אינסופי לכאורה של דרכים לתמרן את האמונה שלנו. וככל שנהיה מחויבים יותר, עם כל צעד ואנחנו נותנים להם חומר פסיכולוגי יותר לעבוד איתו.
כולם שמעו את האמרה 'אם זה נראה טוב מכדי להיות אמיתי, זה כנראה כן'. או קרוב משפחתו 'אין דבר כזה ארוחת צהריים בחינם.' אבל כשמדובר בעצמי שלנו, אנו נוטים להיצמד לזה 'כנראה'. אם זה נראה טוב מכדי להיות אמיתי, זה כן - אלא אם כן זה קורה לי. מגיע לנו המזל הטוב שלנו. מגיע לי את הפסקת האמנות הגדולה; עבדתי בגלריות כל חיי והגעתי לבוא. מגיע לי אהבה אמיתית; הייתי במערכות יחסים גרועות מספיק זמן. מגיע לי תשואות טובות על הכסף שלי, סוף סוף; קיבלתי את הניסיון לאורך השנים. המנטליות של 'טוב מכדי להיות אמיתי' ו'מגיע לי 'מתנגשות, למרבה הצער, אך אנו נשארים עיוורים למתח בכל הנוגע למעשינו שלנו והחלטות. כשאנחנו רואים אנשים אחרים מדברים על העסקה הלא-אמינה שלהם או על המזל המטורף שלהם, אנחנו מבינים מיד שהם היו נלקח לפראייר. אבל כשזה קורה לנו, טוב, אני פשוט בר מזל ו ראוי לתור טוב.
בן כמה אשטון סנדרס
אנו מקבלים גם סיפוק ייחודי מלחשוב על עצמנו בלתי פגיעים. מי לא נהנה מההצצה הבלתי חוקית לחיי העולם התחתון - ומהסיפוק לדעת שזקן חכם אתה היית חכם יותר מכל זה, שאתה יכול לצחוק על הצבר המסכן שנפל על משהו כל כך ברור ועדיין להיות בטוח מתוך ידיעה שאתה יותר חכם, יותר חכם, ציני וספקן יותר?
ובכל זאת, כשמדובר בחסרונות, כולם קורבן פוטנציאלי. למרות הוודאות העמוקה שלנו בחסינות שלנו - או ליתר דיוק, בגלל זה - אנחנו את כל ליפול על זה. זה הגאונות של אמני האמון הגדולים: הם באמת אמנים - מסוגלים להשפיע אפילו על אניני הטעם המבחינים ביותר בקסם המשכנע שלהם. פיזיקאי של חלקיקים תיאורטיים או מנכ'ל אולפן הוליוודי גדול אינו פטור יותר מפנסיונר פלורידה בן שמונים, שמחתים ללא חסות את חסכונות הפנסיה שלו בהשקעה לא לפספס שלא תצא לפועל. משקיע נבון בוול סטריט צפוי באותה מידה ליפול לחסרון כמו ניאופיט בשוק, תובע שמטיל ספק במניעי פרנסה בסכנה להיכנע כמו השכן הסמוך שלך הסמוך שחושב הבצל מדפיס חדשות אמיתיות.
הֵם עשוי ליפול על זה. אתה? לעולם לא.
ביו של סטפיה דה לה קרוז
