10 טיפים שיעזרו לך להפוך לסופרסטאר במכירות

מכירה דורשת משמעת, מערכת ויכולת לתקשר ולהבין אנשים. האם לדעתך מכירה היא מדע או אמנות? מה צריך לדעתך כדי להצליח במכירות? האם ניתן להכשיר אותך להיות איש מכירות מעולה?

פעם היה לי מקורב למכירות שאמר לי שהוא לא אוהב למכור ... הוא חשב שעדיף לחכות עד שהלקוח יבוא אליו מוכן לקנות ... מיותר לציין שהוא לא החזיק מעמד זמן רב. אחד הפחדים הגדולים ביותר שיש לאנשים רבים הוא למכור משהו לאנשים אחרים; אנשים רבים אומרים שהם לא רוצים להיתקל כמצחצחים. כבעל עסק ומנהל, אתה צריך למכור כדי לשרוד. אנשי מכירות טובים מוכרים מבלי להיתקל בדוחקים. האסטרטגיה למכירה אפקטיבית כוללת שלושה שלבים: בניית בסיס, הגדרת ציפיות ומעקב.

דו'ח בנייה

אנשים קונים ממישהו שהם אוהבים. יש אנשים שמסוגלים ליצור קרבה מהירה יותר מאחרים. קח את הזמן לבנות בסיס משותף עם האדם שאליו אתה מקווה למכור. ככל שמחזור המכירות קצר יותר זה קשה יותר, אך הוא עדיין אפשרי גם בסביבה בה מחזור המכירות קצר ביותר. היסוד הנפוץ יותר שתוכל למצוא תוך זמן קצר, לפתח זיקה טובה יותר. זו אבן הפינה לבניית קרן וביסוס קרבה. עם זה בצורה מוצקה, אתה באמת יכול להרגיש שאתה עוזר ללקוח הפוטנציאלי שלך ולא דוחף עליו משהו. הם מצדם יכולים לחוש שאכפת לך באמת ורוצים לעזור להם עם הצורך שיש להם.

הֲדָדִיוּת

שמירה על התמונה הגדולה תעזור לך להישאר ממוקדת וחיובית. המציאות היא שהאדם שאיתו אתה יוצר קשר עשוי להיות לא לקוח האידיאלי שלך. . .אבל הם עשויים להכיר מישהו שכן. הפניות הן הסיכויים הטובים ביותר ודרך נהדרת להשיג הפניות היא ליצור כמה שיותר מערכות יחסים שיש להן איזושהי הדדיות. אישה חכמה אמרה פעם, 'הדבר הכי נחמד שאתה יכול לעשות למען מישהו זה להיות נחמד לאנשים שהם אוהבים.' אם אתה יכול למצוא דרכים יצירתיות לעשות דברים נחמדים עבור ילדיו של אדם, אחייניותיו, אחייניו, אחרים משמעותיים וחברים, אז תקים בנק ענק של הדדיות. לא רק זה, אבל זה גם מרגיש ממש טוב ואתה הופך את העולם למקום טוב יותר.

חשוף את הצורך

יש כנראה אנשים רבים הזקוקים למוצר או לשירות שלך. חלקם עשויים לדעת זאת. . .חלקם עשויים שלא. המציאות היא שבעלי עסקים אחרים כנראה הולכים אחרי אותם לקוחות שאתה. גישה טובה היא להשתמש באסטרטגיה דו-חודשית (ניסיון למכור לשני סוגי האנשים). ברור שקצת יותר קשה למכור לקטגוריה האחרונה, אבל תהיה לך פחות תחרות. בקבוצה האחרונה זו עליכם לעזור להם להבין מדוע הם זקוקים למה שאתם מוכרים. ברגע שתחשוף את הצורך בשאלות מעוררות מחשבה אז (ורק אז) תוכל להתמקד כיצד תוכל לענות על הצורך טוב יותר מכל אחד אחר.

עניין מד

אתה יכול לעזור רק לאנשים שרוצים להיעזר. דמיין מציל שוחה החוצה כדי לעזור למישהו שטובע. אם האדם לא רוצה את עזרתך או לא נלחם כדי להציל את עצמו / עצמו, לא תוכל לעזור לו, או גרוע מכך, הם עלולים לגרור אותך איתו לקרקעית האגם. ככל שמישהו פתוח יותר למוצר או לשירות שלך יקבע אילו ציפיות יהיו לשניכם בהמשך. היכולת לאמוד עניין בהצלחה היא הצעד הראשון לקביעת ציפיות.

ציפיות תדירות

בין אם אנשים אומרים את זה ובין אם לא יש להם ציפיות לגבי כל דבר בחיים. להבין מהן הציפיות האלה באמת הוא הרפתקה ולא קל. האתגר הוא להבין למה אנשים באמת מתכוונים כשהם אומרים משהו. להגיע לנקודה בה אתה יכול לפענח את זה או לפרש מה המשמעות בפועל שווה את המאמץ. כדי לא להיתקל כמצחצח או להרגיש דחוף אתה צריך לברר באיזו תדירות הלקוח הפוטנציאלי היה רוצה שתפנה אליו או איתה לגבי מה שיש לך להציע. הנה סוד ההצלחה. . .לִשְׁאוֹל. זו הדרך היחידה לגלות. אם התשובה אינה חד משמעית, שאלו כמה שאלות כדי להבהיר למה הוא מתכוון. ואז הגדר משהו באבן. לדוגמא, 'אני אתקשר אליך ביום שלישי ה- 25 בצהריים.' אם זה מרגיש רעוע ומסורבל, ייתכן שהבסיס שבנית עד לנקודה זו לא יהיה חזק מספיק. לפעמים הדרך היחידה לדעת אם משהו חזק מספיק כדי לתמוך במה שאתה שם עליו הוא על ידי בדיקה.

ציפיות מסוג

לכל אחד יש שיטת תקשורת מועדפת. הדרך היחידה שתדע אי פעם היא לשאול. שאלה נהדרת לשאול מישהו היא כיצד הוא רוצה שהיא תפנה אליו (שיחה, טקסט, דוא'ל וכו '). אנשים יעריכו את התחשבותכם ואתם קובעים את הציפייה בו זמנית. אם האדם אומר לך שהוא מעדיף הודעות דוא'ל, תוכל לבצע מעקב מיידי עם 'באיזו תדירות היית רוצה שאעקוב איתך במקרה שאתה עסוק ביותר ואינך יכול לחזור אלי באותו הרגע?'

שמור את זה בכתב

ככל האפשר שמור על המעקב שלך בכתב. בין אם זה אומר טקסטים, מיילים, מכתבים וכו '. זה יוצר מסלול נייר ולעיתים קרובות מסלול נייר שימושי. יש בדיחה צינית ישנה שעוברת בערך ככה, 'מה ההבדל בין אהבה למייל. . .הדואר נמשך לנצח. ' באמצעות מסלול נייר (דוא'ל, טקסט או אפליקציות להעברת הודעות ניידות) אתה יכול לאשר שהמעקב שלך נשלח, נמסר ובמקרים רבים נקרא. זה יועיל פעמים רבות כאשר הלקוח אומר שמעולם לא עקבת.

שמור על זה ישיר

על ידי שמירה ישירה על המעקב שלך עם הלקוח אינך צריך לדאוג שהמסר שלך ילך לאיבוד בדשדוש החיים או יאבד בתרגום. זה חיוני מכיוון שהלקוח לא יכול לומר שהוא או היא לא קיבלו את ההודעה שלך מכיוון שמישהו אחר לא העביר אותה. ישנן נסיבות בהן לקוח יכול לומר שהוא מעדיף שתעקוב אחר מישהו אחר (עוזר, בן זוג וכו '); זה יכול להיות דבר טוב או דבר רע. יש אנשים שמכירים בכך שהעוזר שלהם אמין יותר עם פריטי המעקב שהם כן. . . במצב זה העבודה עם העוזר כנראה טובה יותר. עם זאת, ישנם מקרים בהם העברה לעוזר היא אחת הדרכים לפוצץ אנשים; נסה להרגיש זאת לאורך זמן.

שמור על חברים קרובים. . עוזרים קרובים יותר

יש דרך להפוך את ההתפוצצות לדבר טוב; אם אתה מסוגל להפוך עוזר לחבר, אתה במצב נהדר. אברהם לינקולן אמר פעם, 'אני לא מנצח את אויבי כשאני הופך אותם לחברים שלי?' אם אתה רואה שומרי סף או עוזרים כאויבים, אז כבר הפסדת; נסה להפוך אותם לחברים ולבקש מהם לעזור לך בתהליך המעקב עם האדם שאתה מנסה למכור לו. דרך נהדרת לעשות זאת מבלי להיתקל בדוחק מדי היא להבין דרך יצירתית לעשות משהו נחמד עבור האנשים ששומר הסף דואג לו (למשל כובע לילד שלהם או כרטיס מתנה לגלידה ביום קיץ חם) .

הלקוח תמיד צודק

אתה חייב לטעות מדי פעם בשלושת השלבים האלה של התמדה מנומסת. התנצל בפני הלקוח שלך ונסה לחדד את מבוקשו מבחינת התקשורת. במסגרת זו אף פעם לא כואב לשאול. זה מראה שלושה דברים: אתה מבין שמשהו לא בסדר, אתה מקשיב ואכפת לך. כל שלושת הדברים האלה יעילים ביותר עבור הלקוחות שלך.

אנא הקדש זמן לשיתוף מאמר זה ותגובותיך עם אחרים.