קריסטופר ב 'ג'ונס הוא יזם אינטרנט, משקיע, דובר ציבור וסופר רב מכר. הוא המייסד והנשיא והמנכ'ל לשעבר של פפרג'אם (נמכר ל- eBay), שותף מנהל של KBJ Capital (13 חברות), והמייסד והמנכ'ל של ReferLocal.com .
תאריך הלידה של רומי שלט
פגישה עם 'הקונה המושלם'
בתחילת 2009 הוזמנתי לפגישה עם מייקל רובין, מנכ'ל GSI Commerce (שלימים הפך ל- eBay Enterprise), במטה החברה שבפילדלפיה. eBay Enterprise התעניינה ברכישה האפשרית של חברת שיווק האינטרנטי שלי, Pepperjam.
הומלץ לי בהחלט להגיע לבד. מיוזע ועצבני נכנסתי לחדר ישיבות המנהלים. יכולת לחתוך את האוויר בסכין. מייקל, מוקף במנהליו ברמה C, ישב ללא הבעה בצד השני של שולחן הישיבות העצום.
בלי להסס, הוא הביט בי ישר בעיניים ופלט שלוש מילים.
'מה המחיר שלך?'
הייתי מבולבל לגמרי. ידעתי שחוכמה סטנדרטית אומרת לך לעולם 'לזרוק מספר'; זה שווה להציג את הקלפים שלך במשחק הפוקר של מיזוגים ורכישות. ועדיין, התפתיתי. שם, לבד, נהנתי מתשומת הלב הבלתי מחולקת של הקונה האידיאלי והמושלם שלי. לקחתי את הקפיצה ופשטתי את המחיר הרצוי.
איש לא זז. יכולת לשמוע נפילת סיכה. אחרי מה שהרגיש כמו נצח, מייקל הביט בי ישר שוב ואמר בשקט, 'בסדר. אני חושב שנוכל לעשות עסקה. '
התחל עם סינרגיה ואמון
בדיעבד, ההחלטה שלי לשבור את החוכמה המקובלת ולנקוב במחיר הייתה נכונה. תהליך הרכישה - שנבנה כעת על סינרגיה ואמון אסטרטגי - התקיים ללא תקלה. כמה חודשים אחר כך החברה שלי מכרה במיליונים.
ביוגרפיה של ערוץ מזג האוויר קייט פארקר
להלן 10 שיעורים חשובים נוספים שלמדתי במסע מההתחלה למכירה המוצלחת של העסק שלי:
- היו ממוקדים בלייזר. כמו כל דבר בחיים, חצי מהקרב הוא צלול לגבי המטרות שלך. מכירת חברה זה לא משהו שאתה עושה ברגע האחרון. היו יוזמים בנושא מההתחלה.
- זיג וזג. למרות שאתה צריך להיות ברור לגבי המטרה הסופית שלך, אתה גם צריך להיות מוכן 'לזג ולזג' כדי להגיע ליעד שלך. המסע שלי עם פפרג'ם הוא דוגמה קלאסית. במקור השקנו כחברת אוכל גורמה על בסיס מתכון ריבה טעים שרקחה סבתי. כראש שיווק, התעסקתי בכוחו של שיווק באינטרנט - אתרים, SEO ו- PPC - והבנתי שזו ההזדמנות האמיתית. אז החלפנו הילכנו והמשכנו לבנות אחת מחברות האינטרנט, SEO, ושיווק שותפים הגדולות בעולם, והופיעו ברשימת החברות הפרטיות בעלות הצמיחה המהירה ביותר בע'מ 500, שלוש שנים ברציפות. בסופו של דבר עברתי דרך ארוכה מאוד מהמטבח של סבתא שלי - זיגגתי וזיגגתי לאורך כל הדרך.
- הכינו רשימה קצרה. כמו בכל משימת שיווק, השאלה הראשונה שאתה צריך לענות עליה היא 'מי יקנה?' צור רשימה קצרה של כל הרוכשים הפוטנציאליים שלך. כלול את החברות הברורות מאליהן (כלומר, עסקים שעושים את מה שאתה עושה), אך אל תשכח את החברות הפחות מובנות מאליהן (כלומר, חברות שאינן בתחום העסק שלך אך יכולות להרוויח ממה שאתה עושה).
- חפש התאמה אסטרטגית חזקה. הקונה שלך צריך להיות התאמה אסטרטגית מצוינת עם העסק שלך. Pepperjam הייתה ללא ספק חברה חזקה הרבה יותר בברית עם משאבי eBay ולהיפך.
- כפתור את הכספים שלך. תהליך ה- M & A הוא משחק מספרים. הגדר את הבקרה הפיננסית והמערכות שלך כהלכה מההתחלה:
- הפרד את הכספים האישיים והמקצועיים שלך בבירור. אל תיפול למלכודת היזמות הקלאסית של התמזגות נכסים אישיים ועסקיים. דאגו לשלם לעצמכם משכורת גדולה מספיק בכדי לכסות את ההוצאות.
- הגדר בקרות פיננסיות הדוקות בכל הרמות. במהלך בדיקות הנאותות של פפרג'אם גילינו כי חשבון החייבים שלנו לאחר 90 יום או יותר עלה בכדור בגלל בקרת אוספים לא מספקת. למרות שזה לא עצר את המשא ומתן, זה יכול היה להיות בעיה. העסיק סמנכ'ל כספים מנוסה מההתחלה כדי שתוכל להימנע ממצבים כאלה.
- שכר יועץ M&A. שכור את היועץ הטוב ביותר בנושא מימון ורכישה שאתה יכול להרשות לעצמך. יועץ M&A יעשה הרבה מההרמת הכבדות: יכין מסמכי טיזר, יכתוב סיכומי מנהלים, יציג את הכספים שלך בצורה הטובה ביותר ויתאם פגישות עם קונים פוטנציאליים.
- פגוש את התחזיות הכספיות שלך. להכות את התחזיות הכספיות שלך היא קריטית בהחלט בתהליך M&A. כאשר אתה מרכיב את התחזיות הכספיות שלך לשלוש שנים, השתמש במספרים בר השגה.
- הבן את נקודות החוזק שלך. הקונה הפוטנציאלי שלך מחפש את המחיר הטוב ביותר וכך יש לו אינטרס לתקוע חורים בעסק שלך. בצע ניתוח SWOT מלא כדי שתוכל לקדם את נקודות החוזק שלך ולהגן על חולשותיך.
- להיות גלוי. הקפידו על מקסימום נראות הן שלכם והן של העסק שלכם. דבר, כתוב פוסטים של אורחים והנפיק הודעות לעיתונות אסטרטגית כדי לגרום לאנשים לדבר עליך.
- עקוב אחר הרווח הנקי. המספר שכל הקונים מעוניינים בו הוא הרווח או הרווח הנקי שלך לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות, או EBITDA. ככל שה- EBITDA גבוה יותר, כך הרכישה שלך תהיה גבוהה יותר.
